保険営業で成功するためにお客様との距離を縮める6つのポイント

保険営業で成功するということは、お客様にあなたの提案する保険を契約してもらうことです。そのためには、なるべく早い段階でお客様との信頼関係を築く必要があります。いわゆる「距離を縮める」ということです。

しかし、お客様との距離感を縮めることはそう簡単なことではありません。そこで、現役TOPセールスでありながら研修依頼が殺到するFP講師でもある井上健哉FPの教材DVDの中から厳選して、お客様との距離を縮めるための6つのポイントについて簡単に紹介したいと思います。

お客様との距離を縮める「共感」「楽しい時間」「3秒」

お客様との距離を縮めるには次の6つのポイントを意識する必要があります。まずはそのうちの3つをご紹介します。

お客様と共感を重ねるとは難しいことではなく、シンプルに「そうそう、そうなのよ」と言ってもらうことです。時候のことでもなんでも良いので、これを3つお客様に投げかけることでお客様との価値観を合わせることができます。

保険を契約することは人によっては「難しい」「重い」というイメージを持ってしまいます。しかし、あなた自身が「自分の仕事は保険を売ることではなくて、お客様と一緒に良い保険が変えることを楽しむこと」と考えることで、この時間を楽しい時間と捉えてもらうことができます。

「3秒で先手必勝」とは、相手よりも早く声をかけるということです。タイミングを逃してしまうと気まずくなったり、お互い詮索し合ったりしてしまわないようにすることが大切です。

最後の3つはこちらです。

お客様との距離を縮めるといっても物理的に初対面の人に近づきすぎるのは間違いです。そこで考えたいのがパーソナルスペースという概念です。

パーソナルスペースとは別名「恋人距離」とも言われていて、近しい間柄でないと一定の距離を保ちたいと感じるスペースのことを言います。この距離が約45cmです。この距離を意識してできるかどうかで、お客様に初対面で嫌われずに信頼されるかが決まります。

4番目と5番目については実際に井上健哉FPのDVDをご覧ください。

今回のコラムでは、お客様との距離を縮める6つのポイントを井上健哉FPのDVD教材「心理曲線からひもとくセールスプロセス大解剖」の中からご紹介しました。

こちらのDVDには今回ご紹介したアプローチで使える6つのポイントだけでなく、ファクトファインディングのコツ、プレゼン・クロージングのコツまですべてが詰まっています。

特におすすめなのが、お客様別アプローチトークです。「独身」「新婚」「DINKS」「晩婚」「シングルマザー」「資産家」「個人事業主」などに対するオリジナルアプローチは、個人的にはこれだけでもお金を払う価値があると思いますのでおすすめです。

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