【保険の心理学Part１９】誰でもできる！バックトラッキングでお客様との信頼関係を簡単に築く方法

保険契約をもらうということは、お客様と一生のつながりを得ると言うこと。そのためにはお客様との信頼関係を早いうちに築く必要があります。

ただし、お客様との信頼関係を築くのはそう簡単なことではありません。そこで、今回は誰でも簡単にお客様と信頼関係を築くことができる「バックトラッキング」についてお話したいと思います。

お客様との信頼関係を築く「バックトラッキング」とは

バックトラッキングとは、日本語で「オウム返し」のことを言います。これは、相手の言葉や表情を同じように繰り返すことで、相手の共感を得て信頼関係を築くテクニックです。

「実は今加入している保険が自分に合っているかわからなくて・・・」
『なるほど、あなたが加入している保険が自分に合っているかわからないということなんですね。』
「そうなんです！（なんでわかったの！？）」

このように、お客様はあなたが話を聞いてそれをオウム返しされることで、「きちんと話を聞いてくれている」「自分が受け入れられている」と安心感を感じるのです。

このような行動を続けていくだけで、お客様のあなたへの信頼感が少しずつ増していくのを感じるはずです。保険の契約をもらうためには人間関係を早急に築くことが大切です。そのためには傾聴の姿勢が重要なポイントです。

もちろんこれだけでお客様との信頼関係を完璧に築くことはできないかもしれませんが、その第一歩として「人間関係を築く」という点では忘れてはいけないことではないでしょうか。

バックトラッキングを使うときの注意点

しかし、バックトラッキングを使うときにも、ただ闇雲に使えば良いというわけではありません。

ただただ壊れたレコーダーのように、相手の感情に関係なくオウム返しするようでは信頼関係を築くどころか相手を怒らせてしまうこともあります。大切なのは相手の立場になって寄り添うことです。あなたが大切な人を思い浮かべながら「傾聴する」と、本当にあなたがお客様の味方になっているとお客様も実感できるのではないでしょうか。

お客様との信頼関係が築けているかチェックできるおすすめの方法

お客様との信頼関係が築けているかどうかは、直接お客様に聞くのが一番です。しかし、それは簡単なことではありません。

そこでぜひ活用していただきたいのが、保険マンモスが提携プランナーさんだけにご提供しているアンケートフィードバックです。

アンケートフィードバックとは、保険相談を終えたお客様に、保険相談の感想や担当FPの印象、話し方、相談内容などについてアンケートに答えていただき、それを担当FPにフィードバックするというものです。

提携プランナーさんは、このアンケートフィードバックを効果的に利用し、自分がお客様と信頼関係を築けているかチェックしているだけでなく、第三者から見た自分のマイナスポイントの改善に役立てています。

ここで自分のマイナスポイントを改善させることで、今まで逃していた案件を成約に結び付けることができ、収入アップにつなげています。アンケートフィードバックについて詳しく知りたい方は、ぜひお気軽にお問合せください。

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