【保険営業の心理学Part１８】紹介が欲しくない人は絶対に見ないでください！カリギュラ効果とは

今回のコラムのタイトルを見て、「え？見ないでくださいってどういういこと？」と見てしまった人、まさにこれが心理学で言う「カリギュラ効果」です。

このカリギュラ効果を使うと、今までなかなか出なかった紹介が出始めるのが不思議なところで、実は私も過去に募集人時代この手法を使って紹介を１週間で５名も出してもらった経験があります。

そこで、今回のコラムではカリギュラ効果とは何か、どうすれば紹介につながるのかについて紹介したいと思います。

保険営業で絶対に使うべきカリギュラ効果とは？

カリギュラ効果とは、ローマ皇帝カリグラをモデルにしたアメリカの映画が語源で、「絶対に〇〇しないでください！」と言われると、かえって興味を掻き立てられてそれをしたくなる心理現象のことを言います。

テレビで言うと、熱々のお風呂の上にまたがって「お前ら絶対に押すなよ！」と言って最後に必ずお風呂に落とされるあのシーンが有名ですよね。

では、このカリギュラ効果を保険営業に生かすにはどうすれば良いのでしょうか？

提案や申込の際にカリギュラ効果を使うのは間違いです。「絶対に契約しないでくださいね！」と伝えたところで「わかりました」と返されておしまいです。保険営業でカリギュラ効果を使うなら紹介依頼がベストです。

「あなたは特別ですので、絶対に親しい方以外には教えないでくださいね」

これは、裏を返せば「親しい人にだけ教えてもいいですよ」と言うことになります。ですからお客様は「教えないでください」と言われても無意識のうちに「親しい人には教えていいんだな」と認識するわけです。

これを、提案前と申込後にお客様に伝えることで、確実に後日お客様から紹介の電話がかかってくるのです。ただし、あなたがお客様のために最大限のプレゼンをするという大前提があることを忘れてはいけません。

お客様があなたを親しい人に紹介するためには、あなたという人が安心できる存在であることが大前提です。そして新型コロナウイルスが再度感染拡大してきた今、保険相談したくても面と向かっては会いたくないという顧客心理がまた出始めてきています。

しかし、プランナーの皆さんの中には、Webを使ったオンライン保険相談はどうも苦手という人も少なくないはず。

ただ、実際にオンライン保険相談で成果を出している人は、「対面と同じように」しているだけだと言います。果たしてそんなことがあるのでしょうか？

保険マンモスでは、コロナ禍でも面談件数を落とさないで（むしろ増やす）、成果を挙げ続けた経験とノウハウをオンラインセミナーですべてお伝えすることにしました。

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