保険アプローチで「謝絶かも？」と思ったときでもお客様に喜んでもらえて紹介につながる方法

お客様に初めてアプローチやヒアリングをしたとき、「このお客様は保険に入れないかも」と感じたことは保険募集をしていれば何度もあると思います。そんなとき、あなたはどうしますか？

今回のコラムでは、一見謝絶かもしれないというお客様にも喜んでもらい、そこから紹介につなげる方法についてお伝えしたいと思います。

「謝絶かも」から保険の契約・紹介につなげる方法

「実は健康診断で高血圧と言われていて・・・」このようなケースは募集人をしていれば何度も遭遇することです。ある程度の募集経験を積んでいる人であれば、高血圧は降圧薬（血圧を下げる薬）を飲んでいて血圧が安定していれば、保険会社によっては保険加入が可能なケースもあります。

高血圧以外にも、例えば「高血圧＋高脂血症」の場合や、緑内障、白内障、子宮筋腫や子宮内膜症など、病気の種類や組み合わせだけでなく、処方されている薬の種類や治療開始のタイミングなどによっても保険加入の可否に差が出てきます。

これらの組み合わせで、一見「謝絶かも」と思われるお客様でも、保険会社や商品によっては特別条件なしで加入できるところを探すこともできます。

「保険には加入することができない」「保険の見直しができない」と諦めかけていたお客様でも、「自分にはチャンスがあるかもしれない、そのチャンスをこの人は探してくれる」と、あなたへの信頼感をアップさせることができれば、あなたの保険営業の可能性も広がるのではないでしょうか。

保険営業の根底にあるものは、お客様に「喜んでもらう」ことではないでしょうか。ですから、契約が取れるかどうかは本来お客様にはまったく関係がないことです。

私はよく過去のお客様の病状や処方されている薬名、各保険会社の対応などをまとめたノートを作って管理をしていました。そして、似たようなケースのお客様には速やかにそれまでに培った対処法をお伝えして、保険会社に確認を取ってその旨をお客様とも共有していました。

結果、保険加入できなかったお客様もいますが、それでも皆さんからは「ここまでしてくれるとは思わなかった」「嬉しかった」と感謝の言葉をいただくことができました。

そして、その副産物としてその方からの保障だけでなく、告知不要の一時払い系の契約、家族の紹介、部下の紹介、法人案件の依頼、損保案件の依頼など幅広く次の案件をいただくことができました。

募集人を長くやっていると、その経験から「あ、この人はダメだろうな」と早く見切りをつけてしまうことがあります。しかし、本当にそれで良いのでしょうか？

特に紹介メインで営業活動をされている方であればなおさらです。紹介というものはそう簡単に出るものではありませんから、お客様が感謝する以上に「感動」まで行かなければ誰かを紹介しようなんて思うはずがないからです。

しかし、案件1件という意識ではなく、「1人のお客様を大切にする」という意識を持っていれば、「なんとかこのお客様のためになるような報告をしたい」「ぴったりの商品を見つけてあげたい」と目の前の出来事に全力で向き合えるのではないでしょうか。

保険マンモスでは、こういった「お客様重視」の考え方で成功されているプランナーの考え方やセールスのコツをスキルアップ教材としてご案内しています。

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