ドクターマーケットの現状と成功するために必要なこととは？

生命保険の営業をしているなら、一度はチャレンジしてみたいと思うのが「法人営業」と「ドクターマーケット」ではないでしょうか。どちらも専門知識が必要ですが、成功すればそれまでの保険営業の「報酬」の概念がガラッと変わるといわれています。

ここでは、ドクターマーケットの魅力やその難しさ、成功するために必要な「秘訣」についてお伝えします。

なぜ今ドクターマーケットなのか？その魅力とは？

2019年に国税庁が見直しの方針を示した「損金計上ルール」によって、それまで法人向けに節税保険といわれる全損・半損の保険商品が販売停止になりました。そこで改めて注目されているのがドクターマーケットなのです。

ドクター（ここでは開業医を指します）はそもそも個人事業主ですので、節税保険のニーズはありません。しかし、開業時には医療機器などの高額な設備をリースなどで用意するために多額の借金を背負うことも少なくありません。

しかし、事業が軌道に乗ってくると、借金の返済も終わり、利益の中から自身の退職金準備などの名目で毎月50万円以上の保険料を支払うドクターも出てくるくらい魅力的なマーケットです。

しかも、ドクターマーケットは全国で流行り廃りのない業界ですので、一度ドクターマーケット攻略のノウハウを究めてしまえば、長い期間において横展開させることも難しくはありません。

何と言っても、ドクターマーケットは紹介の連鎖が生まれやすいという特徴もあります。ドクターは仕事柄、医師同士の連携が強く、学生時代の同期や研修医時代の同期など常に情報交換をしているといわれています。

もしあなたがドクターに魅力的な提案ができて契約に至れば、その情報はドクターマーケットの中を駆け巡り、紹介の連鎖が生まれるというわけです。

しかし、いくらドクターマーケットが魅力的とはいえ、その開拓は簡単なものではありません。

ドクターマーケットに対する広い専門知識、ドクターの働き方への理解、ドクターが困っていることに対する理解、税務処理の知識など、営業の準備だけでも大変なことだらけです。

その準備が完璧になったとしても、それでドクターマーケットが簡単に開拓できるとは限りません。そこからどうやって営業するか、その突破口を開くことが重要なポイントです。

ドクターマーケット開拓の方法としては、飛び込み営業やテレアポ営業が一般的です。しかし、これらの営業手法ではほとんどの方が成功を収める前に挫折してしまいます。

ドクターマーケットが閉鎖的だという面も一理ありますが、それ以前に「どう開拓するか」「どう懐に飛び込むか」だけに注力しすぎて、ドクターが今何に困っているかが見えなくなっているからというのが失敗する理由のほとんどです。

ドクターは「患者の助けになりたい」という一心で、寝る間も惜しんで患者さんと向き合っています。そんな中で一息つきたいと思っているときにかかってきた電話が営業の電話だったらどうでしょうか？

こういったところが、ドクターマーケット開拓が難しいといわれる所以なのです。必要なことは、ドクターに寄り添って親身になることなのです。

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