【保険営業の心理学Part20】両面提示の法則で信頼感と成約率をアップさせる方法と効果的な使い方
2020年12月3日
保険営業において、お客様といかに早い段階で信頼関係を築くことができるかが、成約につながる大きな鍵です。しかし、お客様と信頼関係を築くことは簡単なことではありません。
そこで、信頼感と成約率どちらもアップさせることができる「両面提示の法則」についてと、効果的な使い方について紹介したいと思います。
保険営業で信頼関係がアップする「両面提示の法則」とは
両面提示の法則とは、人を説得するときにメリットだけではなくデメリットも提示することで、説得力や信頼感がアップするという心理学的な手法のことを言います。保険営業でこの両面提示の法則を使うことで、お客様の不安や不満を払拭することができます。
例えば、投資性のある保険商品を提案するとき、「お金が増える」ことだけをアピールしたらどうなるでしょうか。お客様は「じゃあ減ることはないの？」という当然の疑問を持つはずです。
あなたが、お客様のこの疑問に答えることなく提案を進めクロージングを迎えても、お客様はあなたが差し出したペンを受け取ろうとはしないでしょう。では、どのように両面提示の法則を使って信頼感と成約率の両方をアップさせることができるのでしょうか？
成約率アップ！両面提示の効果的な使い方
両面提示の法則を効果的に使うには、「先手必勝」と「解決策の提示」がポイントです。
例えば、変額保険の提案をしていて「解約返戻金が増える可能性がある」と説明した後すぐに「経済状況によっては減る場合もある」とデメリットを伝えます。そしてさらに「しかし、長期保有すればそのリスクは減らすことができます」とデメリットに対する解決策も提示します。
すると、お客様は自分の中で不安を大きくさせることなく、デメリットとその解決策までしっかりと説明してくれるあなたに対して信頼感をアップさせます。デメリットをしっかりと説明することであなたの誠実さが際立ち、さらにその解決策を提示することで「デキる営業マン」を演出できるというわけです。
このように、提案したい商品のデメリットを必ず丁寧に説明し、しかもそのデメリットを減らすための解決策も提示することが成約率アップにつながる両面提示の効果的な使い方ですので覚えておきましょう。
デメリットに対する解決策をしっかりアピールできるFPに
商品のデメリットを伝えることは（特に提案したい商品の場合）、「これを言ったら契約にならないのではないか」と尻込みしてしまうことがあるかもしれません。しかし、本当に信頼できるFPは、お客様のためにデメリットとそれに対する解決策を明確に説明します。
保険マンモスで募集しているパートナーFPの要件にも、「お客様の立場にたった親身な対応ができる方」という項目があります。
保険マンモスのパートナーFPになると、セミナーや勉強会の開催や懇親会等の情報交換だけでなく、DVD教材や動画ストリーミングによる教育サポートやお客様の声フィードバックシステムを利用することができます。
特にその中でもリーズ提携されたプランナーの方が利用できるアンケートフィードバックは、自分では気づけない “弱点” を克服してさらに成約率をアップさせることができるメリットがあるのでおすすめです。
まずはパートナーFPについて知りたいという方は、こちらのページから詳細をご覧ください。ご質問なども随時受け付けておりますのでページ下部にあるお問合せフォームからお気軽にお問合せください。
