「学資保険とＮＩＳＡとｉＤｅＣｏどちらがいいの？」と聞かれたときの対処法

小さなお子様のいるママパパと保険の話をするとき、必ずと言っていいほど話題になるのが教育費の問題です。私たちFPからすれば、学資保険を皮切りに家族の保障の話に持っていきたいところです。

しかし、お客様の口から「学資保険よりもNISAやiDeCoのほうが良いって聞いたんですけど・・・」と出てきたら、あなたはどうしますか？今日はそんなお話です。

一番大切なことは否定せずに受け入れてあげること

プレスリリース配信サービスのPR TIMESでは、ベビカム株式会社が行った調査の中で子育て世代の28.7％がNISAに興味がある・知りたいと、27.1％の学資保険を上回っています。以下、3位が25.3％で医療保険、4位が25.0％でiDeCo、5位が23.9％で生命保険と続きます。

今までの「子どもが生まれたら学資保険」という考え方から、このようにNISAやiDeCoなどに興味があるとの調査結果に表れている変化を見てみると、私たちFPもトークを見直すべきタイミングなのかもしれません。

実際に保険相談の際に、お客様から「学資保険とNISAやiDeCoどちらがいいか迷ってるので教えてください」と言われたら、あなたならどうしますか？

やる気に満ち溢れている若手FPなら、なんとか反論対処を考えて、どうしたらお客様の気持ちを投資性商品から保険に導くことができるか考えるかもしれません。もちろんそう考えること自体は保険の営業マンとして当然のことです。しかし、本当に大切なことはお客様の疑問に真摯に応えてあげることではないでしょうか。

「でも」や「しかし」などの言葉でお客様の気持ちを抑え込もうとしたり、経験や知識で無理やり納得させようとするのは、「ライフプランナー」として「一生のパートナー」として信頼されるべき姿なのでしょうか。

特にアプローチの時間が少ない場合、次回のアポ取りが第一命題となります。しかし、お客様に「次も聞きたい」「次も会いたい」と思ってもらうためには、お客様の疑問や不安を解決して満足感を与えることが一番重要なのではないでしょうか。

それができれば自然と「この人からもっと保険の話が聞きたい」と思ってもらうことができて次回のアポにもつながりやすくなります。そのためには、私たちは保険のことはもちろんのこと、NISAやiDeCoについてもわかりやすく丁寧にお客様に説明できなくてはいけません。

NISAやiDeCoについての知識が浅いと、お客様から質問されたときに答えられなかったり、曖昧な答えでやりすごそうとしたりして、最悪の場合、お客様からの信頼を失ってしまうこともあります。そんな人からは貴重な時間を割いて次回のスケジュールを空けようとは思わないはずです。

今はネットで調べれば、NISAとiDeCoについての情報はいくらでも出てきます。しかし、お客様はその情報を見てもわからないからあなたに聞いています。それをどうわかりやすく説明できるか。そこであなたと他のプランナーと差別化されるのではないでしょうか。

お客様が満足したときとは、保険相談が終わって契約したときでしょう。しかし、お客様が満足しなかった場合、契約はせず、そしてその理由もあなたには告げることはありません。

あなたへの評価は（特にマイナスな評価）は、あなたに伝わることなく消えて行ってしまいます。そうなると、あなたのどこにお客様が不満を抱いたのかわからないままです。もっといえば、あなたの「弱点」をさらけ出したまま次のお客様にも臨むことになります。

しかし、保険マンモスの「アンケートフィードバック」を活用すれば、あなたの良い評価も悪い評価も案件ごとに詳しく知ることができます。

アンケートフィードバックとは、保険マンモスのリーズ案件で保険相談を終えたお客様に「今回の保険相談はどうだったか」担当FPの印象や話しの仕方、相談の進め方などを聞いて、それを担当FPにフィードバック（還元）して今後の営業に生かしてもらうというものです。

特に学びへとつながるのは、あなたに対する「悪かった意見」を知ることができるというところです。悪かった意見を受け止め、それを修正していくことで、今まで取りこぼしていた案件が成約になる可能性が高まるのではないでしょうか。

アンケートフィードバックについて詳しく知りたい方は、ぜひお気軽にお問合せください。リーズ案件の価格表も無料で差し上げていますので、お気軽にダウンロードしてください。

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