加入者の98％が知らない火災保険の補償内容を説明して生保の見込みにつなげる方法
2020年12月25日
加入している火災保険の保守内容を98％の人が知らなかった。
こんなことがあるのでしょうか？実はこの衝撃的な数字は、ＣＪトラスト株式会社が行った実態調査でわかったことで、1000件を超えるお客様の中から、一軒家の家主、ホテルや旅館の経営者、マンションオーナーなど任意で218名からの回答をもとに集計されたものです。
そこで、今回のコラムでは、なぜ98％もの人が火災保険の補償内容を知らないのか、そしてそのマーケットを契約に結び付けることはできないかについてお話したいと思います。
なぜ加入者の98％が火災以外の災害で保険金を受け取ることができることを知らないのか？
同調査の中で、火災保険の補償内容を「知らない」と答えた理由の大半が次のようなものでした。
契約時に保険会社もしくは、保険代理店からの説明がなかった。
なぜこのようなことになっているのかというと、火災保険は生命保険に比べて説明を受ける機会が少なく補償内容についても馴染みが少ないことから、補償内容よりも「保険料がいくらか」を重点的に考えることが多くなり、営業担当もそれに応えるように保険料からの逆算で補償内容を決めたり、難しい説明を省略したりしていたのではないかと考えられます。
実際、私も募集人時代に火災保険の保険証券をお客様から見せていただき、補償内容を説明してあげたとき、補償内容をそのとき初めて細かい部分まで知ったという方が少なくありませんでした。
「火災保険から生保」はまさにブルーオーシャン！
もし生命保険のアプローチで断られても、火災保険の見直しから生命保険への再アプローチをすることは可能です。もちろん最初のアプローチが火災保険でも大丈夫です。逆に最初に火災保険の見直しでアプローチするとお客様にとっても新鮮で話を聞いてくれる確率が高くなるかもしれません。
ご存じの通り、火災保険の補償内容には火災以外にも「風災」「雪災」「水災」「外部からの衝突」などがありますが、これら火災以外の補償について保険金申請ができることを知らなかったと、実際に98％の人が答えています。
生命保険に比べて、火災保険は担当者が頻繁にフォローアップする（毎月連絡を入れる・訪問するなど）ないのがほとんどです。お客様も火災保険に加入したときの経緯など詳しく覚えている人も多くはありません。
ですから、保険営業の場でも視野を広げて火災保険の話をお客様としてみてはいかがでしょうか。お客様も「生命保険の人」という印象をあなたに持っていますから、まさか火災保険の相談ができるとは思っていません。
「火災保険から生保」はまさにブルーオーシャンです。火災保険は世帯主であれば必ず加入していますので、これもチャンスと考えて積極的に話題を振ってみてはいかがでしょうか。
