【保険営業の心理学Part１２】保険契約はギブアンドテイク？「好意の返報性」と忘れてはいけない注意点とは
2020年8月26日
「保険屋は “なんでも屋” に徹することが必要だ」「まずはお客様に喜んでいただくことが大切」「まずは与えよ」
これらは保険営業で契約を取るために必要だと、日常的に会社や上司に言われることではないでしょうか。実はこの考え方は、心理学の「好意の返報性」というテクニックの裏付けがあったんです。
自然と “お返し” を考えてしまう「好意の返報性」とは
人は不意に誰かにプレゼントやお土産をもらったら、その相手に対してお礼をしなければいけないという心理が働きます。これを「好意の返報性」と言います。
これを保険営業に直接結びつけるとすると、お客様に誕生日プレゼントをあげたり、ご挨拶のお土産になります。お客様は喜んでくれ、その場が盛り上がるため、契約までの空気は暖かいものになるでしょう。
このように、お客様の気持ちを満たしてあげるような行為を進んで行うことで契約につながる人間関係やその場の空気を作ることが大切です。会社や上司が日々「お客様のために」というのは「好意の返報性」があるからなんです。
また、好意の返報性はこのように直接的に使うだけではありません。例えば極端な話をすると、お客様に月額保険料10万円のプランを提案して「高いから無理」と断られた後に、月額2万円のプランを出すとお客様はお得に感じてしまって契約になりやすいというのも「返報性」を利用しているものです。
ただし、この場合は「好意」というよりも相手の「罪悪感」に働きかけるものになりますので、お客様との距離感やタイミングなどを計る必要があります。
保険営業で「好意の返報性」を使うときの注意点
保険営業の場で「好意の返報性」を使うと効果が出るのは、誰でも知っていることかもしれません。しかし、その効果の裏側には絶対に忘れてはいけない注意点があるのを知っていますか？
好意の返報性が働きときというのは、「そもそも相手を好意的に感じている（嫌悪感などがない）」状態がほとんどです。生理的に受け付けない、考え方にまったく共感できないと相手が思っているのであれば、いくら積極的にアプローチしようとしても空振りに終わるか逆に嫌われてしまう可能性もあります。
また、その行為がいきすぎると倫理的に問題となる可能性がありますので注意が必要です。「プレゼントを受け取ったのだから契約しろ」などとは間違っても言わないでください。これはれっきとした犯罪（脅迫）です。
脅迫以外にも、いきすぎた心理テクニックは人を傷つけたり騙したりすることにもつながりやすいので気を付けましょう。一歩間違えば詐欺や勧誘ビジネスにつながる恐れもありますので絶対に悪用はしないでください。
好意の返報性 ＝ 撮影会＆ライフプラン相談会
保険マンモスでは、お子様の撮影会などお客様が楽しめるイベントで集客し、その延長としてライフプラン相談会を行っています。
0～3歳のお子様がいる30代・40代のままをターゲットに、事前にライフプラン相談会のメリットをご理解いただいたお客様を集客していますので、ライフプラン相談会に抵抗のないお客様にお越しいただいています。
ここまで話せば、今日のテーマ「好意の返報性」と関連していることがもうおわかりですよね。お客様は事前にお子様の可愛らしい写真を撮影することで、ライフプラン相談会に参加しやすい心理状態になっているのです。
ですから、通常のリーズと比べてもお客様の気持ちの準備ができている可能性が大いにあります。興味のある方は、撮影会の様子はこちらの資料で無料ダウンロードできますので、ぜひお気軽に撮影会の様子をご確認ください。
