【保険営業の心理学Part34】松竹梅の法則を使ってお客様に自分でプランを選んでもらうときの注意点
2021年4月27日
お客様に複数のプランを提案するとき、あなたは自分が「決めてほしい」と思ったプランをどうやってお客様に提案するか考えたりしていませんか？今回のコラムでは、心理学の「松竹梅の法則」を使ってお客様にプランを提案するときの注意点についてお話したいと思います。
保険営業でも多く使われる「松竹梅の法則」とは
松竹梅の法則とは、ある商品を価格の高い順に3つ見せたとき、多くの人が真ん中の価格の商品を選んで購入する傾向があるというものです。
例えば、保険営業で松竹梅の法則を使ってお客様にプランを提案するとき、
- 60歳時点で1,800万円貯まる、毎月4万円の保険料の積立型保険
- 60歳時点で1,000万円貯まる、毎月2万円の保険料の積立型保険
- 60歳時点で400万円貯まる、毎月1万円の保険料の積立型保険
を提案すると、お客様は真ん中の「2万円」のプランを選ぶ人が多いということです。
※金額や年数はイメージです
「松竹梅の法則」という言葉を知っていなくても、すでにこの提案方法を使っているという人もいるかもしれません。実際にお客様が迷ったときほどこの法則は効果があると感じる人も多いのではないでしょうか。
しかし、お客様が選びやすいと感じる松竹梅の法則は本当にお客様にとってベストな選択方法なのでしょうか？
保険営業で松竹梅の法則を使うときの注意点
松竹梅の法則は、一見するとお客様が「選びやすい」と感じるものです。これは募集人の立場からしても「選んでもらいやすい」「クロージングしやすい」「契約が取れやすい」と感じるものかもしれません。
しかし、安易に契約が取れると勘違いしてしまうと、お客様にとって本当に必要なものが何か、いくら必要なのか、それを続けることができるのかなど、大切なポイントが抜け落ちた状態でお客様が契約することになってしまいます。
このような状態で成約になった保険契約はお客様自身が「保険の必要性」よりも「価格感」で決めたという印象の方が強く残ってしまい、中短期で見たときに解約につながりやすい可能性があります。募集人の立場としては、1件でも多く成約につなげたい、1秒でも早く申込書にサインをもらいたい、という気持ちが出てしまうかもしれませんが、最後の最後でお客様にとって「軽い決断」にならないように気をつける必要があります。
お客様に本当の意味で「保険を選ばせる」ために必要なテクニックとは
お客様に選んでもらうという意味では、松竹梅の法則も間違いではありません。しかし、保険料の前に「保険の必要性」「なぜこのプランなのか」「なぜこの金額なのか」をお客様に理解してもらわなければ本当の意味でのプランニングとは言えないのではないでしょうか。
保険マンモスでは、お客様に本当の意味で保険の必要性を理解していただき、自分で保険を選んでもらう。そのための考え方や話法などを現役TOTやCOT講師がすべて解説している動画をDVD教材とテキスト（税込46,200円）で販売しています。
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