保険営業のアポ取りが苦手な人必見の絶対に断られないアポの取り方
2020年12月17日
保険営業の中でドキドキする瞬間は何度かありますが、次回のアポイント（お約束）を取る瞬間が苦手だという人も少なくありません。
「断られたらどうしよう・・・」「忙しそうだな・・・」
こんなことを思いながら、特に保険営業を始めて間もない人は躊躇してしまうかもしれません。しかし、この一見難しそうに見える次回のアポ取りが、今までの不安や悩みが嘘だったかのように簡単に取れるようになったら嬉しくありませんか？
そこで、今回のコラムではアポ取りが苦手な人でも簡単にアポが取れる、絶対に断られないアポの取り方について紹介します。
アポは「会いたい日」ではなく「会えない日」を聞く
これが答えです。
上司から「必ず次のアポを取ってこい！」「取れなかったら帰ってくるな！」と言われた経験がある人もいるのではないでしょうか。この言葉を鵜呑みにしてドツボにはまってしまう人が大勢います。
「山田様、来週の水曜はいかがでしょうか？」
『水曜はダメなんだよね。』
「では木曜はどうでしょう？」
『木曜もダメなんだよね（少し面倒くさいな）』
「では金曜では・・・」
『ちょっと忙しいからまた今度にしてくれるかな』
このような会話をして撃沈して帰ってきたことはありませんか？
心理学では、人は繰り返し選択を迫られると大きなストレスを感じると言われています。ですから、選択は「一度だけ」にしなくてはいけないのです。
「次回なんですが、来週か再来週あたりかと思われるのですが、ご都合の悪い日程はございますか？」
こう聞くのが一番効果的です。一般的に「保険の話をする＝楽しいことではない」時間ですので、できれば後回しにしたい（断りたい）という本音があります。しかし、一度話を聞いた手前、無下に断るのは気が引けるものです。そこを優しくアシストしてあげることがポイントです。
「ダメな日を聞く」は相手にとって答えやすい選択肢で、要はそれ以外の日でアポを取れるということなのです。
「次回なんですが、来週か再来週あたりかと思われるのですが、ご都合の悪い日程はございますか？」
『来週であれば水曜と木曜はダメなんだよなあ』
「ありがとうございます。水曜と木曜はご予定が入っているということですね。では金曜であれば大丈夫ということですね。」
『金曜なら夕方なら1時間ほど大丈夫かな』
「かしこまりました。では金曜の17時頃にお伺いいたします。」
このお客様は、最初にダメな日程を聞いてくれたお陰で心理的に楽になり、次の提案を受け入れやすくなったということです。
アポをなるべく期間を空けずに設定する方法
「できれば次回アポは冷めないうちに設定したい」
これは誰でも思うことかもしれません。しかし、これも同じで「明日はどうですか？では明後日は？」と矢継ぎ早に聞いたところで断られるのは目に見えています。そんなときに参考にしていただきたい方法がこちらです。
「では、次回は今回のヒアリング結果と分析結果をもとにご提案をさせていただきますが・・・いかがでしょう。今回のお話をじっくりご確認いただき整理していただくために2週間とか1か月とか少し長めにお時間取ったほうがよろしいですか？」
こう言うと、お客様からは必ずと言っていいほど『そんなに時間はいらないですよ』と返ってきます。そこで「では来週の同じ時間はいかがですか？」とスムーズに聞くことができます。もちろんお客様の返事もOKが返ってきやすくなります。
大切なのは、相手の立場になって考えることです。自分ならガツガツ来られたら引いてしまわないか、自分ならもう二度と会いたくないと思わないか、当たり前のことを忘れてはいけないということです。
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