最新版！保険営業「成功のコツ」「失敗の理由」を実際に保険相談を受けたお客様に聞いてみた
2021年5月20日
自分の保険営業が成功したか、それとも失敗したかを知るには、契約になったかどうかでわかります。しかし、失敗した原因を知るのは簡単なことではありません。一般的に、お客様は契約しなかった理由をプランナーに告げずに去っていくからです。
お客様から「契約しなかった」理由を聞くことは、あなたがプランナーとしてさらに高みに上るために重要なステップです。それを克服することで、今まで契約にならなかった案件が契約になるのは間違いありません。
今回のコラムでは、実際にお客様に聞いた営業マンの良かったところ・悪かったところを見ながら、どうすれば保険営業が成功するか失敗するか最新版のアンケートフィードバックから見ていきたいと思います。
保険営業「成功のコツ」～お客様の良い声10選
こちらで挙げているのは「契約した」「契約を前向きに考えている」というお客様です。
- 専門用語は使わず、とてもわかりやすく説明してくれた。
- 言葉だけでなくノートにグラフや数字を書きながら説明してくれたのでわかりやすかった
- ご自身の話も交えて分かりやすく話してくれた。
- 聞いたことに対して的確に説明してくれた。
- 押し売り感がなかったので信頼できた。
- 悩みをしっかり聞いてくれた。
- 希望をしっかり取り入れ、無駄を省いて内容のしっかりした保険を提案してくれた。
- 保険を勧めるのではなく、必要なものを教えるという姿勢で話してくれたので、じっくり検討することができた。
- こちらが聞きたいことをしっかりと聞くことができた。
- 私が納得するまで何度でも丁寧に説明してくれた。
保険営業「失敗の理由」～お客様の悪い声10選
こちらで挙げているのは、「契約は行わない」というお客様です。
- 掛け捨ての保険について聞きたいと言ったが、違う商品ばかり説明された。
- iDecoについて質問したが、あまりはっきりとした回答はもらえなかった。
- 質問に対する的確な答えが返ってこなかった
- 子どもが小さいので家に入って手指消毒や手洗いをしなかったのが気になった。
- 保険証券を見せると断りもなくカメラで撮られたのが嫌だった
- 遅刻してきた。悪びれた感じもなく不快だった
- 態度が横柄で上から目線。メールの返事もなく悪い印象だった。
- 強くおすすめされたものがFP自体が加入していなくて説得力なかった。
- 清潔感に欠けていた。
- ヒアリングがなく要望をまったく聞いてもらえなかった。
保険営業成功のコツは営業マンとしての前に「人として」お客様に接しているかどうか
今回ご紹介したアンケートフィードバックを見てもう気づいた方も多いと思いますが、お客様が「契約した」「契約を前向きに考えている」と語ったプランナーの特徴は、何か他の営業マンよりも優れたスキルがあるとか、必殺トークがあるとかそういうことではなく、人として当たり前のことができている人です。
私たち募集人は、「人のため」「お客様が幸せになるため」にこの仕事をしています。しかし、知らないうちに目先の契約に目が行ってしまったり、どこか横柄な態度を取ってしまうことがあるのではないでしょうか。募集人として成功するためには、多くの契約を獲得することが必要ですが、その前に人として大切なことを忘れてしまったら、お客様もそれを敏感に感じ取って契約をしようとは思わないはずです。
１件でも多く契約がほしい、単価の高い契約がほしいという気持ちは誰でも同じかもしれませんが、本当に成功しているプランナーは、この「人として」という部分を非常に大切にしています。
保険マンモスでは、FPの品質向上のためにアンケートフィードバックというシステムを運用しています。保険相談を終えたお客様からもらう100％本音の答えを知ることで、今よりもさらに上のステージを目指すことができるようになります。興味がある方はぜひ一度お気軽にリーズ案件からお問合せください。
