【保険営業の心理学Part２２】ローボールテクニックは恨みを買いやすいってホント？
2020年12月11日
お客様から契約をいただくためには、信頼関係を築いたうえで提案したプランに納得してもらって気持ちよく契約してもらうことが一番です。
しかし、中には「お願い営業」のようにお客様に断ることができない状況を作ることで、契約をいただくことがあります。これは心理学で言うところの「ローボールテクニック」という少しリスキーなもので、最悪の場合にはお客様の恨み（反感）を買う恐れがあります。
そこで、保険営業においてのローボールテクニックの人間関係・信頼関係について見ていきたいと思います。
なぜローボールテクニックはお客様の恨みを買うのか？
ローボールテクニックとは、相手にとって断りにくい状況を作る手法のひとつです。例えば、会社の上司から「今ちょっといい？ちょっと頼みたい仕事があるんだけど」と言われたら「今大丈夫ですよ」と返事をするとします。すると実際に頼まれた仕事は全然“ちょっと”ではなく残業をしなければ終わらないようなものだったなんてことがあります。
この場合、最初に「大丈夫ですよ」と言った手前、最後までやらざるを得ない状況になってしまう。これがローボールテクニックです。
しかし、このローボールテクニックは便利な手法である反面、乱用すると相手の反感を買ってしまう恐れがあるものでもあります。言い換えれば、ローボールテクニックは相手を騙す手法ですので、特に重要な取引先や今後大切にお付き合いしていきたい相手などには使わないほうが良いでしょう。
ローボールテクニックを使うなら心理学の併用がおすすめ
このように、ローボールテクニックは大切な相手ほど使わないほうが良いとされる心理学のテクニックです。しかし、保険営業をする中で、誰にでも何度か頭を下げてお願いをする場面が出てくると思います。
そんなときは、ローボールテクニックと「ドア・イン・ザ・フェイス」というテクニックを併用してみましょう。
「ドア・イン・ザ・フェイス」とは、最初に本来の目的より高度で難しい頼み事をして敢えて相手に断らせてから、それよりも小さい（と感じられる）頼みごとをして本来の目的を達成するというものです。
保険営業でこれらのテクニックを使う場合、簡単なものでは例えばアポイントを取るときなどに使うことができます。
「本日、新しいプランのご案内で2時間ほどお時間いただくことは可能でしょうか。」
「いや、今日いきなりはちょっとね・・・」
「そうですよね、では週末に現在ご契約の保険のメンテナンスも兼ねて30分から1時間ほどお伺いしたいのですが、ご都合悪い時間帯はございますか？」
「そうだね、土日は日中は忙しいかな」
「かしこまりました、では土曜の夕方にお伺いしますね」
このようなやり取りができますね。このテクニックはアポイント以外にも使えますので、ぜひ応用してみてください。
お願い営業を減らそう！見込み客に困らないための保険マンモスの2つのご提案
ローボールテクニックはアポイントを取るときなどに使うのは良いとは思いますが、契約が欲しくてお願いするときにはできれば使いたくないテクニックです。これをしてしまうとお客様との関係性が崩れてしまう恐れがあるからです。
しかし、ときにはどうしても見込み客が少なく少ない手持ちの中から成約につなげなければいけない場面も出てきます。そうならないために、いつでも見込み客は潤沢に持っていたいものです。
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