【保険営業の心理学Part27】マジックナンバー「3」「7」であなたの説明や会話をお客様に魅力的に伝える3つの方法

今日のテーマは、「もっと自分の話に注目してほしい」「提案内容でお客様の心に響かせたい」というときに覚えておきたいテクニックについてです。お客様の記憶に残る、あなたの提案を印象に残すテクニックの一つ、マジックナンバー「3」「7」の使い方についてお話します。

マジックナンバーを使ってお客様に魅力を伝える3つの方法

マジックナンバーには「3」と「7」があることが有名で、「3」は多くもなく少なくもないほど良いバランスが取れて記憶に残りやすい数字とされています。

「7」は人間の短期記憶の上限とされていて、アメリカの心理学者ジョージ・ミラーが提唱したもので、人は8つ以上のものになると一度に記憶するのが難しくなるという法則です。

このマジックナンバー「3」「7」を使って、お客様にあなたの提案やあなた自身の魅力を伝える3つの方法があります。

「保険＝難しい」という先入観を持っているお客様も少なくありません。そのようなお客様にわかりやすく丁寧に説明をすることで、あなたと他のFPとの差別化をはかることができます。

例えば、「3つの保険（定期保険・養老保険・終身保険）」は一番わかりやすい例です。お客様は保険種類を忘れてしまっても、「3つの保険」というフレーズとあなたが描いたイメージ図は記憶に残っているはずです。

外貨建て保険を説明するときなど、お客様が難しいと身構えないように、「これから話すことは3つだけです。この3つさえ忘れなければ大丈夫です。まず1つ目は・・・」と説明をしてみましょう。

「七福神」「ラッキー7」など、人は「7」がつくものを縁起がいいと感じます。保険商品を説明するときも、これを生かしてみると良いでしょう。

例えば、「外貨建て保険は一般的な円建て保険と比べて7つのメリットがあります。1つ目は・・・」と説明してみましょう。逆にデメリットには「3」を使い、その解決方法まで提示してあげればお客様も理解しやすく、安心感も植え付けることができるでしょう。

いくらメリットを多く伝えたいと思っても、「当社が選ばれる20の理由」「医療保険に加入するときのチェックポイント50」などのように、数が多ければ良いということはありません。

先ほどもお伝えしたとおり、人間の短期記憶の上限は「7つ」ほどと言われています。ですから、多くポイントがありすぎることで脳はパニックになり、結局あなたの説明や提案は「ただ疲れた」「話が長かった」という印象しかお客様の印象に残らなくなってしまいます。

大切なのは、いかにあなたの印象をお客様に残すか、次もまた会いたいと思ってもらえるかです。そのために「会話に強弱をつける」「言葉のメリハリをつける」、ここぞというところでマジックナンバーを活用すると良いでしょう。

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