「契約したい！」とお客様に思わせる、売れているFPの条件とは
2020年8月26日
保険営業をしていると、「なぜ契約してもらえなかったんだろう？」「なぜあの人はたくさん契約がもらえるんだろう？」と思ったことがある人もいるのではないでしょうか。
そこで、保険マンモスが大切に保管しているアンケートデータの中から、お客様から高評価を得ているFPさんが、保険相談後にどのような感想をいただいているのか、以下の3つのポイントにしぼってご紹介したいと思います。
※アンケートの内容は個人情報などを伏せたものを一部ご紹介します
- 身だしなみ、人柄、一般常識
- 話し方、相談の進め方
- 知識、経験
さて、あなたにはどれくらい当てはまるものがあるでしょうか？
身だしなみ、人柄、一般常識
何を話そうか、どんな提案をしようか、そう考えることはFPとして当たり前のことかもしれません。しかし、その前の段階である「身だしなみ」「一般常識」を大切にすることは非常に大切なポイントです。
先日のコラム「【保険営業の心理学Part 1】アプローチの成功率を飛躍的に上げる“初頭効果”とは」で、第一印象が良ければプレゼンもクロージングもうまくいく可能性が高くなることはお伝えしました。
このことは、以下のアンケート結果を見ても明らかです。
「服装・身だしなみ・言葉遣いすべて完璧で文句のつけようがないほど完璧な人でした。」
「身なりがきちんとしていた。」
「親身になってくれた」
「適度にフレンドリーに接して下さり話しやすかったです。雰囲気も清潔感がありとてもよかったです。」
「常に笑顔で安心感があった」
「待ち合わせ時間よりも早く来て待っていてくれたのは好感が持てた」
「身だしなみや人柄、一般常識は、FPとしてだけではなく大人として最低限持っているべきポイントですよね。この「当たり前」を徹底することが、実は非常にお客様に好まれるポイントであったりするわけです。」
話し方、相談の進め方
「とても話しやすく初対面でもあまり緊張せずに話をする事ができました」」
「お客様の立場に立って丁寧にわかりやすく、本当に必要なものを的確に提案していただける安心感がありました。」
「話をよく聞いてくれました。また質問にもわかりやすく答えてくれました。メールでの返事も速やかで的確でした。」
「質問したことについては的確に答えてくれた。 対応全般的に早かった。」
「的確に順を追って説明してくれて、分かりやすかったです。」
「質問への回答が明快でよかったです。 こちらが悩んでいる箇所も的確に掴み、判断できるようにさまざまなプランを提案くださいました。」
相談されたことに的確に答える、お客様の求めている答えを提示する、これは、相手の話をしっかりと「聴く」ことができているという証拠です。「保険に加入してもらう」のではなく、「相談に乗る、悩みを解決する」という根本的な姿勢を忘れないことが大切なポイントだということを覚えておきましょう。
知識、経験
そして、経験は必ずしも「保険営業」の経験だけにとどまらないことも覚えておきたいポイントです。
「女性で、子供がいらっしゃるという共通点があり、話やすかったです」
「人生の長さ全体をグラフで視覚でわかるようにしてくださって説明していただけたので、とても分かりやすく実感をもって話を聞くことが出来て良かったです。」
「押し売りすることもなく、意向に合った1番良いプランを勧めてくれた」
「自営業に詳しく、節税の話や保険制度などとても分かりやすく説明してくれた。」
「若いのにとてもしっかりとしたやりとりで良かったと思います。」
「FP自身の家族を例に出して話していただき、とても分かりやすかった」
「最初から好印象でした。また保険についての知識が豊富で、わかりやすい説明でなにがいつ必要か、どういった用途にこの保険は使えるのかなど丁寧に教えていただけました。 提案書を作成していただいたあとも、すぐに契約を迫ることは一切なく、最後にさらっと「ご検討ください」のみで面談を終わらせたのも営業感がなく良かったです。」
「こちらの相談内容（医療保険・がん保険の見直し）について、ご自身の経験をふまえての的確なアドバイスがあり、数度面談しているうちに信頼の置けるプランナーさんだと感じました。 同世代だったので相談しやすかったです。」
知識や経験は、もちろん長く保険業界で活躍していれば自然についてくるものです。しかし、自ら勉強をして、本当にお客様のことを考えた提案を重ねていけば、FPとしての経験が浅くても、お客様は必ずあなたを評価してくれるはずです。
アプローチ（つかみ）を極めたい人におすすめのDVD
『井上健哉 心理曲線からひもとくセールスプロセス大解剖』
保険営業のアプローチを極めたい人は、井上健哉FPのDVDをぜひご覧ください。
収録内容（一部抜粋）
- 自信を持ってマーケット開拓をするために
- アプローチで大切なこと
- 気まずい空気をつくらないコツ
- お客様に悪い印象を抱かれないためのコツ
- お客様に憶えられる為のコツ
- お客様との距離を早く縮めるコツ
- お客様の関心を引き出すコツ
- お客様に保険相談を楽しんでもらうためのコツ
- 話の展開を広げるためのコツ
- 保険の仕組みの話で“なるほど”を引き出すコツ
- 誠実さを感じてもらうコツ
- 次アポを決めやすくするコツ
- 次アポが流れないようにするコツ など
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DVDに収録されているセミナーに参加された方の感想もご覧いただけます。
