大規模な自然災害の後は保険の相談が多い？緊急時のサポートから生保の見込み客につなげるテクニック
2020年8月26日
昨今の異常気象で、大規模な自然災害の被害を受ける人が全国で増えています。台風やゲリラ豪雨、竜巻や大雪、そして地震。記憶に新しいところで言えば令和元年（2019年）10月の台風被害で、千葉県内のゴルフ場施設の巨大なネットが民家に直撃したのは衝撃的でした。
そうした「非日常」が起こったとき、あなたはどうお客様とコミュニケーションを取っていますか？ここでは、緊急時のサポートから生保の見込み客につなげるテクニックをご紹介したいと思います。
一番大切なのは自分がお客様の不安を取り除くことができる「特別な存在」であることを認識させること
自然災害が実際に起こったとき、お客様からの相談件数が激増します。その相談内容は、通常の保険相談以外に火災保険や地震保険の請求や補償内容についての問い合わせなどとなります。
損害保険を取り扱うことができる募集人であれば、こういうときこそお客様の不安を少しでも取り除いて迅速なサポートをすることで、あなたとお客様との間にある信頼関係が今まで以上に強くなることは周知の事実でしょう。
具体的には、緊急時に募集人は以下のようなことをする必要があります。
- 不安な気持ちに寄り添って話を最後まで聞いてあげる
- 損害保険や生命保険の具体的な請求のサポート
- 罹災証明など公的手続きについての情報提供などのサポート
- お見舞い、声掛け など
大規模な自然災害の被害に遭うと、いつも冷静な人でもパニックを起こしたり、孤独や不安を感じたりします。そんなとき、お客様の味方になってあげることができる存在であることが大切なのではないでしょうか。
緊急時のサポートから生保の見込み客につなげるテクニック
緊急時のサポートから生保の見込み客につなげるには、何が必要なのでしょうか？
忘れてはいけないことは「焦らない」ことです。見込み客が欲しいのは募集人であれば誰でも当たり前ですが、大規模な自然災害が起きてお客様が極度のストレスにさらされているとき、新たな保険の提案を聞きたいと思うでしょうか？
普通に考えれば、「こんなときに不謹慎だ！」と玄関のドアを思いきり閉められてしまいますよね。そして、お客様はあなたに保険相談をすることは永遠になくなります。
大切なのは、目先のことよりもお客様が何を今求めているかを把握し、お客様が本当に安心して今までの生活を取り戻すことができるお手伝いをすること。小手先のテクニックではありません。
保険営業は「種まき」と「刈り取り」の繰り返しと言いますが、こういったお客様が困っているタイミングこそ、あなたを「特別な存在」と認識させることができるチャンスなのではないでしょうか。そして、その積み重ねこそが近い将来あなたの「見込み客」につながる最も効果的なテクニックなのです。
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