コロナで保険営業はどうなる？FP向けアンケートから見えてきた現実と新たなスタイルの確立
2021年2月5日
2月7日に終了するはずだった緊急事態宣言が1か月延長となり、コロナ禍における日常生活だけでなく、私たちの保険営業のスタイルも変化しつつあります。昨年の緊急事態宣言下と比べると、どこか危機感が薄いと感じている人も多いかもしれませんが、それでも従来の対面の保険相談だけでなく、オンライン面談を希望する人が増えてきています。
そこで、先日FPの皆様向けに取らせていただいた「オンライン面談に関するアンケート」から見えてきた現実と、新たな保険営業のスタイルの確立についてお話したいと思います。
回答人数：48名、回答期間：2021年1月8日～1月17日、単位は「％」表示
75％が「コロナが収束するまで1年、2～3年はかかる」と回答
「収束まで半年はかかると思う」が10.4％、「1年はかかる」が37.5％、「2～3年はかかる」が37.5％と多くの人が、新型コロナウイルスによる影響が長期化するのではないかと考えているようです。
オンライン面談を52％が未経験だが、67％が「今年は取り組む予定」と回答
Q3でオンライン面談が未経験の人は25人で全体の52.1％、「新規案件で10件以下」22.9％の11名と合わせると75％の人がまだオンライン面談の経験が浅いかまったくないと言えます。
しかし、Q2では「今年は取り組む予定」としているのが全体の67％（今年は取り組む予定：35.4％、新規案件があれば取り組む予定：20.8％、保全を中心に取り組む予定：10.4％）を占めていて、今年は昨年とは違うアクションを起こす必要があると考えている人が多いこともわかります。
73％がオンライン面談の社内教育が「十分でない」「必要性を感じている」と回答
個人ではオンライン面談の必要性を感じていたり、実際に取り組む予定がある人が過半数を占めていることがわかりましたが、「オンライン面談に関する社内教育が、十分でないと感じている」が47.9％、「必要性を感じている」が25％と、まだまだオンライン面談について学ぶ場がないということもわかりました。
未経験者の67％が「ぜひやってみたい」「機会があればやってみたい」と回答
オンライン面談をしたことがない人のうち、25.9％が「ぜひやってみたい」、40.7％が「機会があればやってみたい」と回答し、未経験の人の67％がオンライン面談に対して前向きなことがわかりました。
オンライン面談に対する不安と実際に経験して得た好意的な印象
オンライン面談をしたことがない人に対しての質問で、オンライン面談に対するイメージを聞いてみました。その中で一番多かったのが、27名中22名（81.5％）が選んだ「画面越しだと、お客様との心理的距離感がつかみづらいのではないか」ということでした。
次に多いのが、27名中11名（40.7％）が選んだ「じっくり話ができないのではないか」、同11名で「お客様がZoomを使いこなせるか不安」ということでした。このことから、対面ならある意味「肌感覚」でわかることも1枚画面を通すことでその感覚が狂うのではないかという不安や、Zoomやネット環境などのハード面への不安がオンライン面談へのハードルになっているのではないかと推測できます。
しかし、こちらの回答を見ると、実際にオンライン面談をしてみて「思ったより簡単に契約が取れた（13.6％）」、「慣れが必要だが、契約につながりやすいと感じた（36.4％）」、「思ったより難しいと感じたが、契約は取れると感じた（31.8％）」、と実際オンライン面談を経験した人22名のうち81.8％の人が契約につながりやすい、実際に契約が取れたと好意的な印象を持っていることもわかりました。
オンライン面談の成約率と経験して感じたメリット
オンライン面談をしたことがある人の成約率は、「71％～100％」が18.2％、「51％～70％」が27.3％と2回に1回以上契約につながる人が45.5％（22名中10名）ということがわかりました。このときの契約内容が医療保険単品なのか、それとも終身保険や個人年金などのフルセットでの契約なのかは今後さらに調査が必要です。
オンライン面談をしたことがある人に「良かったこと（メリット）」を聞いてみたところ、回答者23名中10名（43.5％）が「オンライン面談を希望しているお客様が意外と多いことがわかった」、同10名が「時間効率が非常に良くなった」と感じていることがわかりました。
また、8名（34.8％）が「保険料単価の安い商品でも、オンラインで気軽に販売できることでお客様とのつながりを持てた」と、ドアノック的な使い方をしていることもわかりました。「時間効率が非常に良くなった」というのは移動時間だけでなく交通費や飲食代にも影響があり、かなりメリットがあると感じる人がいるのではないでしょうか。
これからオンライン面談を始めたいと考えている人におすすめのスキルアップ教材のご紹介
今回のアンケートでは、コロナ禍での保険営業に対する不安や決意、対面からオンライン面談への変化にともなう影響などについて多くのことを知ることができました。
プランナーのみなさんにとっても、このコロナ禍での保険業界の動きや同じ立場であるプランナーの動きが気になっていたところもあると思います。そういった意味では「まわりはどう動いているのか」「このコロナ禍でどう実績を積み重ねているのか」知ることができる良い機会になったのではないでしょうか。
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