【保険営業の心理学Part１６】撮影会イベントなど短時間の商談でも次アポ率が高くなる「オープンクエスチョン」の効果的な使いかた
2020年10月27日
撮影会イベントでお客様をお迎えするとき、限られた時間でニード喚起をして次アポにつなげることが大切なポイントです。特に小さなお子様を連れて来場されるママパパは赤ちゃん優先で行動されますので、だらだらと長話をする余裕もありません。
そこでぜひ活用していただきたいのが「オープンクエスチョン」です。ここでは、オープンクエスチョンとは何か、効果的な使い方について説明しますので、ぜひ短時間の商談や撮影会イベントの案件をご利用の方や興味がある方はご覧ください。
オープンクエスチョンとは？
オープンクエスチョンとは会話術のひとつで、「はい」や「いいえ」で答えられる二者択一の質問を避けて、自由に回答できる聞き方のことを言います。
保険営業でお客様へのヒアリングの際に聞く項目は詳しければ詳しいほど、その後の提案がお客様の希望にあったものになります。そのためには、いかにお客様に主体的に悩みや不安を具体的に語ってもらえるかが鍵となります。
撮影会イベントで効果的にオープンクエスチョンを使う方法
先ほどもお伝えしましたが、撮影会イベントでは限られた時間でお客様のニード喚起をして、次回のアポにつなげる必要があります。
オープンクエスチョンはお客様に自由に回答してもらうための会話術・質問法のため、会話が広がりやすいというメリットがあります。
例えば、「今加入している保険で不満はありますか？」と質問したとすると、お客様は少し考えて「いや、今のところないです」と答える方が多いのではないでしょうか。しかし、これを「今加入している保険のどういうところが不満に感じますか？」と質問を変えると、お客様はイメージを膨らませやすくなり、不満に思うところを探しやすくなります。
「今加入している保険で不満はありますか？」
→ 「いいえ」と答えやすい
「今加入している保険のどういうところが不満に感じますか？」
→ 「保険料をもう少し安くしたい」「いまいち保障内容がわからない」
※「はい・いいえ」以外で答えやすくなる
このように、お客様が答えやすい質問を投げかけてあげると、ただでさえ小さなお子様を見ながらなかなか集中できない保険相談の時間で、効果的にヒアリングすることができて、お客様にも保険に対する不満や疑問を自覚してもらうことができます。
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