【保険営業の心理学Part32】ピグマリオン効果を使ってお客様のやる気を持続させ前向きに保険相談で見直しに導く方法

保険相談をする際に、お客様の保険証券を見るや否や「これは悪い保険に加入していますね」と言ってしまうプランナーさんが稀にいます。もちろん保険の見直しをしていますので、保障の過不足や内容の良し悪しを説明してあげるのは当然のことです。

しかし、事実をありのままお客様に伝えることが本当に良いのでしょうか。今回のコラムでは、お客様との信頼関係を築いて、前向きに見直しを決断させることができるピグマリオン効果について紹介します。

お客様の心を軽くしてフォローしてあげるピグマリオン効果とは

ピグマリン効果とは、1964年アメリカの教育心理学者ロバートロゼンタールが提唱したもので、「教師期待効果」とも言われています。

「人は無意識のうちに褒められたい」「認められたい」という欲求があり、他人から期待されたり褒められたりするとやる気が出て、いつも以上に成果を上げやすくなる傾向にあります。そしてその期待を直接言葉にして相手に伝えることで、よりその効果を得やすくなると言います。

逆に相手がミスをしたとき、そのことを何度も指摘したり強く言いすぎたりすると、相手の気分を損ねたりやる気をなくさせてしまうことがあります。なるべくネガティブな言葉は使わずに、ポジティブな言葉をかけることがポイントです。

保険営業でピグマリオン効果を使ってお客様の気持ちを前向きにさせる方法

保険の見直しに対してお客様の気持ちを前向きな状態にずっとさせ続けると、成約にいたる可能性はぐっと上がります。そしてスピード感も上がります。

ピグマリオン効果を使ってお客様の気持ちを前向きにさせ続けるには、見直すべきポイントを指摘する前に、「保険に加入した事実」をまずは認めてあげることが必要です。そのうえで保険を見直すポイントについて説明するという意識が大切です。

なぜ私たちは、お客様が（見直しが必要な保険にも関わらず）保険に加入した事実を認めて、褒めてあげる必要があるのでしょうか？

お客様が保険相談に来るときの心境としては、自分が加入している保険に不安や不満があり、それをどうすれば良いのかアドバイスが欲しいと思ってきているはずです。そんなとき、頭ごなしに保障内容や加入している保険会社についてネガティブなことを言われたらどうでしょうか。真実をつきつけられたとしても、不快感が残るのではないでしょうか。

「あなたが保険に加入しようと考えて、そしてそれをしっかりと実行した。それ自体は間違いではなくむしろ素晴らしいことです。自分の人生や生活と向き合い、大切な人のことを考え決断したんですよね。ですからその決断自体は誇りに思ってくださって構いません。」

「しかし、少しだけ見直しが必要かもしれませんね。私が〇〇様にとって本当にこの保険に加入してよかったと思えるようにすべてお手伝いしますので、安心してお任せくださいね。今回は私も全力でサポートしますので、前回加入したときと同じようにもう一度前向きに一緒に取り組んでみませんか？」

このようなことを言われたら、お客様も安心して前向きな気持ちを維持しながら保険の見直しができるのではないでしょうか。

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