生命保険の加入理由から見るFPの存在とこれからの役割
2020年8月26日
生命保険に加入する人は、どのような理由から実際に加入手続きを行うのでしょうか。「営業マンに勧誘されて？」「家族に加入を勧められて？」「自分自身が必要性を感じて？」それとも「なんとなく」でしょうか。
私たちFPは、お客様のこのような“きっかけ”に対して、どのように背中を押してあげることができるのでしょうか。そこで今回は、生命保険の加入理由から見るFPの存在とこれからの役割について考えてみたいと思います。
お客様が生命保険に加入する理由
平成30年度の生命保険に関する全国実態調査によると、お客様が生命保険（かんぽ生命を除く）に加入した理由で一番多かったものは「希望にあった生命保険だったので」（39.3％）となっています。
- 希望にあった生命保険だったので（39.3％）
- 営業職員や代理店の人が親身になって説明してくれたので（24.8％）
- 掛金が安かったので（21.3％）
- 以前から加入していた営業職員や代理店の人にすすめられたので（14.6％）
- 営業職員や代理店の人が知り合いだったので（14.2％）
- 家族、友人、知人などにすすめられたので（10.8％）
- 以前加入したことのある会社だったので（8.6％）
- 従来なかったような新しい生命保険だったので（6.3％）
- 健全な経営をしている会社だったので（5.5％）
- 民間の生命保険会社の生命保険、個人年金保険は利回りがいいから（4.2％）
- 営業職員がＦＰの資格を持つなど、専門性を有していたので（3.7％）
- テレビ、新聞、雑誌などで、しばしば見聞きしている会社なので（3.6％）
- 加入後のサービスがよいと思ったので（2.8％）
- 通信販売やインターネットなどにより、手続きが簡単にできたので（1.1％）
- その他（5.0％）
- 不明（0.8％）
また、お客様が加入の際にどのように生命保険に関する情報を入手しているかについては、「生命保険会社の営業職員」が46.5％と一番多く、次いで「保険代理店」15.8％、「友人・知人」10.3％、「家族・親類」9.9％、「商品カタログ・パンフレット」8.4％、「ファイナンシャルプランナーや税理士・公認会計士」6.4％、「銀行・証券会社の窓口や営業職員」5.6％、その他30％となっています。この数字を見ると、まだまだ保険代理店やFPの存在自体が認知されていないと見ることができるのではないでしょうか。
FPの存在とこれからの役割
私たちFPは、お客様と大切な家族を守るために、お客様にぴったり合った保険を提案します。そして、契約後も適切なサポートを行っていきます。
しかし、まだまだお客様の約半数は「生命保険会社の営業職員」に頼っているという現状があります。もちろんそれが間違いということではありませんが、特に複数の保険会社の取り扱いがある代理店やFPのみなさんにおいては、なんとか生命保険会社と差別化を図りたいと考えているのではないでしょうか。
FPの役割は、お客様の資産に関する情報を収集・分析し、ライフプランやニーズに合わせた金融全般のアドバイスやプランニングをすることです。このような専門家としての立ち位置をお客様に認知してもらい、プランナー自身の挙績アップにつなげていくことが大切です。
お客様との信頼関係を1回の面談で構築するためのアンケートフィードバック
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