【保険営業の心理学Part１０】第一印象がより一層話の説得力を増す！メラビアンの法則とは？
2020年8月26日
先日のコラム「「人は見た目が9割」の理由はハロー効果！？FPが初訪で絶対に注意すべきポイント」で、いくら中身が良くても第一印象が悪ければ意味がないというお話をしました。内容についてはリンク先からご覧ください。
今日ご紹介するのは、それをさらに細かく分析した「メラビアンの法則」についてです。
言葉や声よりも「見た目・しぐさ」が重要！メラビアンの法則とは
有名な「人は見た目が９割」という本でも紹介されているとおり、第一印象が何より重要ということはもちろんなのですが、果たして第一印象が良ければそれでいいのでしょうか？
メラビアンの法則とは、1971年にアメリカの心理学者アルバート・メラビアンが提唱した概念で、様々な実験から「感情や気持ちを伝えるコミュニケーションを取る際に、どんな情報に基づいて印象が決定されるか」を検証しまし、そこで提唱されたのが「3Vの法則」というものでした。
3Vとは、「言語情報：Verbal」「聴覚情報：Vocal」「視覚情報：Visual」の頭文字を取ったもので、人の印象に与える影響がどれくらいの割合で相手に伝達されるかを影響の高い順に表しています。
| 情報の種類 | 具体的な情報 | 影響度 |
|---|---|---|
| 視覚情報 | 見た目、しぐさ、表情、視線 | 55％ |
| 聴覚情報 | 声の質、高さ、大きさ、話す速さ、口調 | 38％ |
| 言語情報 | 言葉そのものの意味、会話の内容 | 7％ |
このように、話した内容がいくら保険に関して説得力のあるものでも、表情や態度、声の大きさや話すスピードによっては伝わらない、ということなのです。
大切なのは話す内容と表情・態度を一致させること
ハロー効果や今回ご紹介したメラビアンの法則を保険営業で生かそうと考えたとき、「第一印象だけ」に注意を払うだけでは、当たり前ですが契約には至りません。第一印象が大切なアプローチから契約までの一連の流れの中で、あなたの言葉が説得力に満ち溢れていて、お客様も納得しているからこそ契約になるからです。
ですから保険営業で大切なのは、話す内容と表情・態度を一致させることなのです。
あのプランナーは、見た目も清潔で話し方も丁寧だからお客様も安心する。それでいて提案内容も相談内容に対して的確だから契約につながる。
このように、保険営業をするプランナーにとって当たり前のことでも、これがどれかひとつでも欠けていたら契約にならない可能性があるということも覚えておかなくてはいけません。
- 見た目が良く話し方も丁寧なのに、提案内容が的外れ
- 見た目が良く提案内容も的確なのに、話し方が速すぎてわかりづらい
- 話し方が丁寧で提案内容も的確なのに、清潔感のない見た目
「ひとつくらい大丈夫だろう」という慢心が、これまで契約に至らなかった案件にあるかもしれません。それができていれば契約になったかもしれません。
あなたは、視覚・聴覚・言語すべてに注意を払ってお客様の前に立てていますか？
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