時間を無駄にしない！初訪で見極めたい「見込み客の3つの条件」とは

保険営業をしていると、なんとなくずっと見込み客リストの中にいる人がいます。断られたわけでもなく、とはいえ申込になっていない。ズルズルと時間ばかりが過ぎてなんとなく会いに行って訪問件数のカウントが増えていくだけ。

できることなら早く決着をつけて次の見込み客にアプローチしたい。そんなときに初訪で「見込み客か/見込み客ではないか」を見極めることができる3つの条件がありますので紹介したいと思います。

加入している保険を自分で解約できるかどうか

保険相談をするとき、現在加入している保険があったら、その保険を自分で解約することができるのが見込み客の第一の条件です。

どういうことかというと、自分が契約者であれば見直しの際に自分で解約手続きができますが、契約者が自分ではなく配偶者や親だったとき、自分は見直しをしたくても実際の契約者でなければ解約手続きができません。

「お世話になった人の紹介で加入している」「親が保険の募集人で契約者でもある」などもそうで、契約者が別にいる場合や縁故が関係している場合、いくら保険の見直しをしたほうがメリットがあっても解約はできませんので、見込み客リストから早々に外した方が良いでしょう。

新しい保険に自分で加入できるかどうか

解約ができても、新しい保険に自分で加入することができなければ、これも見込み客の条件から外しましょう。

例えば、健康状態に問題があって告知項目に該当するなどの場合がそうです。もちろん引受基準緩和型の保険などを提案することも可能ですが提案できるプランは限られていますので、成約につなげるとしても時間をかけないほうが良いでしょう。

健康上でのリスクを見極めることが見込み客の2つ目の条件です。

自分で保険料の支払いができるかどうか

自分で保険を解約できて、新しい保険に加入できる。最後に確認するのが「自分で保険料の支払いができるかどうか」です。

いくら素晴らしい提案をしても、お客様に保険契約を継続させるだけの支払い余力がなければ契約はできません。

例えば、無職で安定的な収入がない人、退職をして収入がなくなった人、収入がなく預貯金などの資産もない人などは、もし契約しても早期解約につながるリスクがあります。早期解約は募集人にとっても良いことではありませんので、こういったお客様は見込み客から外した方が良いでしょう。

見込み客を安定して確保することは最大の課題

保険の募集人をしていれば、見込み客が枯渇していくのは避けたいところ。これは募集人全員に言える最大の課題ではないでしょうか。

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