保険営業で紹介をもらうときに絶対に忘れてはいけない3つのこと

保険営業で一番大変なことは「見込み客探し」と言われていますが、その見込み客の仲で一番成約につながりやすいのが、紹介してもらった見込み客です。

紹介をもらったことがある人なら、その効果はもちろん知っていると思いますが、「初めまして」の段階ですぐに契約がもらえると感じることも多いのではないでしょうか。しかし、紹介をもらうことは簡単なことではありません。上司が「紹介をもらってこい」と言っても、素直に「紹介をください」と言っているだけではお客様はすぐに離れていってしまいます。

そこで、保険営業で紹介をもらうときに絶対に忘れてはいけないポイントを3つお伝えしますので、ぜひ明日の商談で試してみてください。

紹介依頼ではなくアンカリングを意識すること

「アンカリング」とは（アンカー＝船のいかり）と言う意味から来ていて、話しの端々にお客様が「この話、あの人にも聞かせてあげたいな」と思わせるアンカーを散りばめることを言います。

例えば、「どうしたら保障を減らさずに保険料を節約できるか」「住宅ローンが安くなる裏技」「子どもの教育資金の効果的な貯め方」「クレジットカードのお得なポイントの貯め方」などです。

お客様にとって「誰かに教えたい、でも自分では上手に伝えられない」そんな話ができる人になることが一番の近道です。これは、何も保険の話に特化することはなく、「この人の話を聞いたら得をする」「この人に会えばなぜか楽しい」と思わせることを意識することが大切です。

「紹介をください」と言う流れではなく、お客様が自分から「親に（友人に・同僚に）聞かせてあげたいんですけど」などと言ってもらえる状況を作ることを心がけてみると良いでしょう。

成約ではなくその先の50名の紹介獲得を意識すること

「紹介は成約をもらってからが勝負」と上司や先輩から教えてもらった人も多いのではないでしょうか。しかしこれをあまり意識しすぎると、「なんとか成約させないと紹介がもらえない」と言う考えに固執してしまい、クロージングがしつこくなってしまうことがあります。

「2時間粘ってなんとか成約になった」なんてことを得意気に語る方もいますが、このお客様から紹介が出るとは思えないですよね。もしこの人を紹介したら同じことをされてしまうと思うのが当然です。

紹介をもらうためには、目の前のお客様との成約に意識を向けず、その先にいる50名の見込み客を意識するようにしましょう。すると、仮にその場で成約に至らなくても紹介はもらえる、そこで大きな成果につながる、紹介の連鎖が生まれるという結果が見えるようになります。

連鎖を生むには紹介されたお客様には丁寧に対応すること

紹介されたお客様に会うと、すぐに成約につながりやすいと先ほどご紹介しました。中には「〇〇さんから聞いているからすぐに契約するよ」という方も少なくありません。

しかし、そこでその言葉に甘えて説明を疎かにして、すぐに手続きに進んでしまっては紹介の連鎖は生まれません。好意的な方だからこそ丁寧に対応することが大切なのです。

あなたがなぜ紹介されたか、その理由をしっかりと考え、あなたに新たな訪問先を紹介してくれたお客様の顔をどうしたら立てられるか、どうしたら満足してもらえるかを実行することが大切です。

そして、どうしたら新たな紹介の連鎖が生まれるか、そのあたりを考えながら紹介してくれたお客様と同様に、丁寧に対応することを必ず意識しましょう。