トップセールスマンも使っている！保険営業でお客様の心を掴み成約に導くコツ
2021年5月14日
募集活動で、目先の契約のことばかり考えてしまい、成約にならなかった経験をお持ちの方も多いのではないでしょうか。確かに保険を売ることが目的になりますが、保険を必要とするお客様をどう幸せにするかを根底に考えれば、あなたのお客様への伝え方も変わってくるのではないでしょうか。何故ならこの考え方に変えるだけで、成約率を上げるコツを掴むことが出来るからです。
保険営業で成約率が上がらない主な理由
初回で会うお客様は、想像以上に保険営業に対して不安や警戒心を抱いています。
初対面のため人間的な不信もそうですが、特に保険に対しての知識がないお客様にとっては、分からないことが多く、それを払拭しなければ、いくら良い商品でも購入を考えてくれません。まずは懇切丁寧に保険の仕組みを最初に話し、保険営業に対する不安や警戒心を解いてあげることが大切なのです。
重要なのはお客様の「保険の分からない」を払拭させること
保険でカバーできることは主に、「死亡に対するリスク」、「入院や手術などの高額医療のリスク」、「介護に対するリスク」、「老後に対するリスク」の4つの経済的リスクをカバーする効果があります。
この中で「死亡するリスク」を例に挙げてお客様に説明すると、「あなたのご家族の働き手が、急な事故で死亡した場合、残った住宅ローンの支払い、遺族の生活費などの経済的な負担は計り知れませんよね。万が一に備えて、保険に入っていればそういったケースもカバーすることができますよ。」
など、「保険に入る目的」を説明してあげることで、お客様に保険に対する理解が生まれます。
募集人の皆さんには当たり前のことでも、お客様からしてみれば分からないことだらけです。それらを丁寧に説明し払拭することで、お客様の不安は取り除かれ、信頼を得ることが出来ます。
信頼を得れば、お客様は保険商品の話にも耳を傾けてくれるので、成約率が高まります。
事実トップセールスマンも話法として活用している
先述したとおり成約率を上げるには、特別な必勝法があるわけではありません。しかし、それがあるとすればお客様の「保険の分からない」を払拭させることです。TOTレベルのトップセールスマンも行っている「話法」がこれなのです。最初から商品の話しを持ちかけても、成約には結びつきません。最初の保険相談では、お客様の悩みを聞き、寄り添った提案をする姿勢を取ることを心がけてみましょう。
この話法を真似て学べば成約のコツが掴める
具体的なコツを知りたい方は必見！弊社保険マンモスがお勧めする現役TOTのトップセールスマン、「児玉正浩氏」が解説する動画教材であればコツを学ぶことができます。この教材ではお客様の悩みを解決し成約に導かせるコツが詰まっていますので、成約率を上げることができます。ぜひ明日からの保険営業にご活用ください。
