生命保険の加入チャネルから見るお客様が保険に求めている「ある意外なもの」とは？
2020年8月26日
私たちFPは、お客様に直接会って保険の契約をいただきますが、インターネットで契約ができる保険や銀行で加入できる保険など今では加入チャネルが多様化しています。 私たちが保険の募集人として生き残っていくためには、インターネットや銀行などの“窓販” と戦っていく必要があります。
そのためには、お客様が保険に加入するとき「何を求めて保険に加入するのか」を知っておく必要があります。ここでは、加入チャネルから見ることができるお客様が求めている「ある意外なもの」についてお話したいと思います。
お客様が保険に入る経路で一番多いのはやはり生保の営業職員
生命保険に関する全国実態調査（平成３０年度）によると、お客様が保険に加入するチャネル（経路）で一番多いのは、53.7％とダントツで生命保険会社の営業職員でした。以下、表にまとめています。
| 加入チャネル | 割合 |
|---|---|
| 生命保険会社の営業職員 | 53.7％ |
| 保険代理店の窓口や営業職員 | 17.8％ |
| 通信販売 | 6.5％ |
| 銀行・証券会社を通して | 5.4％ |
| 郵便局の窓口や営業職員 | 4.2％ |
| 勤め先や労働組合を通じて | 3.4％ |
| 生命保険会社の窓口 | 2.9％ |
| その他 | 5.6％ |
| 不明 | 0.6％ |
出典：公益財団法人生命保険文化センター「生命保険に関する全国実態調査（平成３０年度）」
訪問型や店舗型の保険相談がＴＶＣＭなどにより認知されてきてはいますが、それでもまだまだ全国で展開している生命保険会社の営業職員の数にはかないません。しかし、Web上で申込手続きや保険金請求ができるネット系も含め、まだまだ伸びしろがあるといえるのではないでしょうか。
お客様が加入チャネルに対して満足しているのは実は「〇〇がかからない」こと
同調査で、直近加入契約の加入チャネルに満足している点を聞いたところ、「手間がかからない」が29.6％で１位、「相談に迅速に対応してくれる」が26.0％で２位、以下「定期的な訪問がある」24.5％、「保障内容の説明や手続きの対応が良い」23.8％、「マナー・態度が良い」17.3％、「商品知識や保障の見直しの提案力が良い」16.8％、「生命保険や他の金融商品に関する情報提供がある」7.4％となっていました。
この結果から、お客様が求めているのは次のようなことなのではないでしょうか。
- 客様は保険に手間はかけたくない
- ただし、何かあれば迅速に手厚くサポートしてほしい
- そのうえで、知識や経験がある専門家に任せたい
あなたは、お客様の求めているこの結果をどう捉えますか？
お客様の求めるものに明確に応えるために必要なものとは
お客様が求めるものは、一言でいえば「保険の専門家」ということです。しかし、ただ保険について詳しいだけでは契約につながらないのは誰の目にも明白です。
話し方は丁寧？ 身なりは清潔？ 説明はわかりやすい？ 時間にきっちりしてる？ 親身になって相談にのってる？
このような、社会人として当たり前のことまで含めて、お客様は見ているということを忘れてはいけません。
保険マンモスでは、保険相談を受けられたお客様にアンケートを実施しており、その結果をデータベースに蓄積し定期的にプランナーの皆さんにフィードバックしています。これを「アンケートフィードバック」と言い、プランナーの皆さんの成約率アップにご利用いただいています。
アンケートフィードバックをご利用いただくことで、自分が気づかなかった「成約率を下げている」ポイントの改善や、「お客様があなたに期待していること」などの確認と、アポ率や成約率を上げることができるようになります。
アンケートフィードバックについては、下記リンクよりご確認いただけますので、メールやお電話、無料の説明会など幅広く対応させていただきます。ぜひお気軽にお問合せください。
保険マンモスは、あなたの保険営業を100％サポートいたします。
