【もう時代遅れ?】保険営業で飛び込みが非効率な理由
2021年1月29日
保険募集人のお仕事をされている人なら、「飛び込み営業」の経験をお持ちの人も多いのではないでしょうか。飛び込み営業の一般的な印象として新規顧客獲得のために”アポイントなしでいきなり顧客先に訪問する”という強引な営業方法の印象が強いですね。
そのことに抵抗を感じたり、自分は不向きだと思っている人も少なくないと思います。そこでこのコラムでは飛び込み営業は、非効率ではないかと思う理由を実態を元に説明したいと思います。
飛び込み営業が非効率と思う３つの理由
【1】飛び込みをしている約80%は「辛い」と思っているから
1つ目の理由は営業活動として「辛い」と思っている人が多いこと。2020年に経営者同士のマッチングを支援するクラウドマッチングプラットフォーム「ONLYSTORY」を運営する株式会社オンリーストーリーによれば、BtoBの訪問営業を行う全国20歳～59歳の会社員、会社役人に「営業に関する調査」のアンケートを実施したところ、「飛び込み営業」を行っている営業マンのうち 77.6%(約80%)が辛いと回答しています。
【2】飛び込み営業の受注率は低いから
2つ目の理由は他の営業活動の中で受注率が低いということ。上記の結果と同じく、「営業活動の受注率が良いと感じる」アンケートでは、紹介や既存への提案が首位を締める一方、飛び込みは14.4%(約15%)と他の営業活動とは圧倒的な差があります。
飛び込み営業を良いと答えなかった約85%の人は受注率が悪いと考えていると言え、飛び込み営業で受注数を稼ぐことは難しいと言えます。
また、成約率を天文学的に試算すると約0.3%と言われており、法人150社に当たった後、話しを聞いてくれたのが3〜5社。そのうち成約に繋がるのが1社と、成約率を見てもかなり低い数値になっています。
引用先：【BtoB営業に関するアンケート調査】行っている営業活動で最も多いものは「既存への提案」と回答。
【3】成果に結びつく確率も低いから
3つ目の理由は成果に結びつきにくいこと。どんな仕事でも、仕事の向き不向きが存在するように、営業職にも、向き不向きが存在します。
「自己アピールが得意」、「人の顔を覚えるのが得意」、「計画性、実行力がある」、「根気強くストレスに強い」などが強みで、会社の適正に合格したからといって、飛び込み営業で成果が出せるとは限りません。何故なら経験やノウハウを得る以前に、飛び込み営業では数をこなすことが前提にあり、先ほどのアンケートの結果を考えても、飛び込み営業に対して辛いと感じている回答や、受注率の悪さを見ても、非効率だと言えます。
また、実際の営業活動でもいくら訪問しても断られ続け、挫折する人も多く、心身共に過労しリタイヤする営業マンも少なくないでしょう。保険という社会貢献度の高い商材でも同じことが言え、玄関口のインターホンに出てもらえなければ、折角良いものを売っていても、いつか気持ちも折れてしまいます。
なぜ飛び込み営業はなくならないのか？
上記のような結果が出ているにも関わらず、何故、飛び込み営業はなくならないのでしょうか？
雇用側にとっては高額商品が当たれば利益が出る
飛び込み営業は人件費と交通費以外はコストがほとんどかからないため、雇用側からしたら高額商品にヒットすれば利益が大きいと言えます。また、飛び込み営業には免許や資格が必要ないため、やる気と根気さえあれば誰でも出来る仕事になります。
言い換えると雇用される側にとっては「自分は使い捨てなのか？」「成果が上がるか分からないことをやり続ける意味はあるのか？」と疑念を抱く人も多いのではないでしょうか。
最終手段として飛び込み営業をやらざる負えない
保険募集人で新規顧客を取り難いとなれば、見込み顧客の情報を掴む方法を自分で探さなければならず、方法を模索するのも大変です。
会社勤めで、会社が保有している顧客データベースを活用できれば、まだ見込み顧客を獲得する機会があるかもしれませんが、個人で活動していると、全て自分でやらなければなりません。しかし、顧客からの紹介で何とか食べていっている人も、顧客数が枯渇すれば最終的に「もう飛び込みをやるしかない」と考え、時間も心身も浪費することになるでしょう。
結論、飛び込み営業は最終手段であっても非効率と言えるでしょう。
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