【保険営業の心理学Part35】どんな言葉よりも説得力が増す！ウィンザー効果とは

「自分のトークに説得力がない」「まだ新人だからどうしても自信がない」「どうも嘘くさくなってしまう」そんな悩みはありませんか？

心理学のウィンザー効果を使うと誰でも簡単に自分の話に説得力を持たせることができるんです。今回のコラムでは、保険営業で役立つ「ウィンザー効果」についてお話します。

保険営業で説得力が増す「ウィンザー効果」とは

「ウィンザー効果」とは、1990年に発表されたアーリーン・ロマノネスによる小説『伯爵夫人はスパイ』の中に出てくるウィンザー伯爵夫人の「第三者の誉め言葉がなんといっても一番効果があるのよ」というセリフが由来とされています。

これは、本人や当事者から発信される情報よりも、第三者が発信して間接的に耳に入る情報のほうが信頼性が高まるというものです。私たちもよく耳にする、いわゆる第三者話法というものです。

保険募集の際にも、お客様から「〇〇さんが加入してすごく良かったというのを聞いて」というようなクチコミを聞いたこともあるのではないでしょうか。特にクローズドなイメージのある保険については、よりこの傾向が強い印象があります。

なぜ第三者からの情報のほうが信頼性が高いのかというと、当事者（プランナー）と違って利害関係がないというのが理由の一つです。ですから、私たちが保険募集をする際にも「すごくおすすめですよ」と言うよりも「先ほどのお客様もこちらを選ばれていましたね」と言うほうが信頼性が高まるのです。

「第三者」の声と同じくらい「自分」の声も実は効果がある

ウィンザー効果は、本人や当事者の声よりも第三者の声の方が信頼性が高まるというものですが、保険相談の場合、プランナー自身の「声」も信頼性を高める効果がるのをご存じでしょうか。

例えば、お客様は第三者の「声」で保険商品やプランの良し悪しを判断し検討することがありますが、それと同じくらい保険相談したプランナー自身が加入している保険商品やプランにも関心があります。

一般的には「第三者の声」が信頼性を高める大きな武器となりますが、プランナー自身の「声」にも大きな影響力があるということも忘れてはいけません。自分はこういう考えのもと保険に加入しているという明確なメッセージをお客様に伝えることができれば、もしかしたらウィンザー効果よりも大きな成果を上げることができるかもしれません。

プランナー自身が加入しているプランや保険商品に決めた経緯、実際の感想などをリアルに伝えることで、あなた自身の信頼性も上がり、成約率も高くなるのは当然のことなのではないでしょうか。

大切なのは両者を上手に使い分けることです。ウィンザー効果が最も効果的な場面はどこか、プランナーとしての「声」が求められているのはいつかを考えながら、話す内容やタイミングを決めてみると良いでしょう。