【映画から学ぶ保険営業】ウルフ・オブ・ウォールストリート編
2021年3月5日
映画の舞台は1980年代後半のアメリカ。未だインターネットの無かった時代、ウォール街で悪名を轟かせた実在の株式ブローカーの生き様を題材にしている。主人公のジョーダン・ベルフォート(演-レオナルド・ディカプリオ)は貯金0、学歴もコネもなく貧困な人生を歩んでいたが、証券会社に入社後、営業マンとしての資質を武器にスピード出世。大金を手に入れれば強欲な性格が増し次第に彼の人生を狂わせていく。映画の見どころは随所にある募集人でも悩むような困難をジョーダンは巧みに解決していくため、このコラムではそれらを抜粋し募集活動にも役立つ情報として解説していきます。
【巧みな話術】需要を生み出しリードを獲得
【圧巻】ジョーダンの営業手段
劇中序盤でそのスキルが見られるシーンがある。ジョーダンは就職した証券会社が’倒産し転職先で株式ブローカーとして働く。初日ハイリターンが見込めるペニー株を、持ち前のトーク術で売りその日で2万ドルの売上を叩き出す。
劇中のジョーダンの営業手順は以下の通りだ。
- まず手始めに、優良株(フロントエンド)を買わせて顧客を儲けさせる。
- 1で得た信頼を武器に今度は安価のペニー株(バックエンド)を売る
- 顧客はジョーダンを信用しているため安価なペニー株を言われるがままに買い続ける
劇中ではペニー株は50%のハイリターンのため、一度信頼を勝ち取れば多くの売上が立つ。ジョーダンはこれにより年収5000万円以上の収入を手にする。ただリスキーな株と知りつつ、知見のない顧客に損をさせている手口は正に詐欺。悪党と言ってもいいだろう。
【ここが肝心】ジョーダンの信頼性作り
ジョーダンは大企業にバックエンドを買ってもらうために「信頼性作り」に時間を掛けた。では信頼性はどうやって得るのか、何故必要なのか。 ジョーダンは顧客にいきなり商品を売りつけても売れないことを理解していて、ヒアリングする際に顧客が抱いている痛み(不安や不便、不都合など)を共感、示唆し、商品の必要性を認識してもらうことが重要と考えていた。顧客が持つ「痛み」とは以下の通り。
- 相手が商品について納得してない
- 自分を信用していない
- 自分の会社に信頼性を持っていない
- 相手は、行動するのにハードルが高く決断できない
- 相手は特に焦りや不安がない
上記を解決することがセールス成功の秘訣であると彼は言う。顧客の「痛み」を解決することで信頼が生まれ、他商品の訴求がしやすくなる。劇中では上記を1つ1つ巧みな話術でヒアリングしていき、見事に成約に結びつけている。前述した悪党の要素を除けば、セールスのカリスマとも言えるだろう。
【名言】”私にこのペンを売れ”
劇中のラストシーンでジョーダンがニュージーランドで講演を行う。彼はペンを取り出し観客に対して「私にこのペンを売れ」と問う。ほとんどの観客はペンの良さを伝えるだけでジョーダンはそれを聞き入れようともしない。 この解答は、映画序盤でジョーダンが起業のため仲間をスカウトするシーンがあり、同じ質問をブラッド・ボブニック(ドラッグの売人)に投げかける。するとブラッドは「そのナプキンに名前をかけ」と答える。これは「ペンを使わなければナプキンに名前が書けない」という商品のニーズを生み出す巧みなテクニックなのだ。これは多くのセールスマンが感銘を受けるテクニックで、いくら良い商品を顧客に伝えても、リードにならなければ意味がない。リード獲得のために、需要把握の知識も持ち合わせることも重要だとジョーダンは考えていた。
ただ当時は今のように膨大な顧客データベースを管理することは難しく、前述した通り、大枠のターゲットでしか絞り込めないため1日500件の架電という非常に非効率的な営業方法だった。
現代でもインターネットがあるとは言え、リード獲得は容易ではなく、保険募集で初回アポイントのスキルが十分でなければ折角のリードも逃してしまう可能性は十分にある。
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