お客様をコントロールできる！？クローズドクエスチョンの効果的な活用法
2020年11月06日
「このお客様はなんとか自分のフィールドで勝負して契約につなげたい！」
営業マンなら、このように商談の場で相手をコントロールしてスムーズに契約につなげたいと思ったことがある人も多いのではないでしょうか。
そんなときにまず活用したいのが「クローズドクエスチョン」という質問話法です。
ここでは、クローズドクエスチョンの効果的な活用法と、一緒に使うとさらに効果的なオープンクエスチョンについて紹介したいと思います。
クローズドクエスチョンの効果的な活用法
クローズドクエスチョンとは、簡単に言うと「はい」「いいえ」で答えられる質問のことを言います。
- あなたは保険に入っていますか？
- 今の保険に満足していますか？
- こちらのプランの保険にお申込みされますか？
保険営業の場では、このような質問がクローズドクエスチョンにあたります。クローズドクエスチョンを効果的に使うことで3つのメリットが得られます。
「はじめまして」ですぐに打ち解けることができる
初訪で大切なことのひとつはすぐにお客様との距離感を縮めることです。そのためにはお客様と信頼関係を結ぶ必要があります。
- 「今日はいい天気でしたね」「そうですね」
- 「保険にはこちらの2本お入りになっているということですね」「はい」
お客様が「はい」と答えられる質問を繰り返すことで、「この人はわかってくれている」という共感を得ることができます。クローズドクエスチョンはこのように、信頼関係を築くうえで需要な役割を果たします。
同意を得ながらスムーズに会話を進めることができる
いくら正論でも、お客様の同意を得ずに話し続けていては信頼どころかお客様の反感を買ってしまいます。
- お子様の出産をきっかけに、こちらの保険に加入したということでよろしかったですか？
- 老後の不安を解消するために、加入している保険を見直したいということでしょうか？
ひとつの話題ごとに、お客様の同意の「はい」を取ることでお客様自身も納得し、スムーズに会話を進めることができます。
話の方向性をコントロールすることができる
保険相談を始める際に、お客様にどういった流れで話を進めるかあらかじめ伝えておくと、お客様は安心して話に集中することができます。また、ひとつの話題が終わり次の話題に切り替わるときなど、自分が話題をコントロールしたいときに有効です。
- 本日は、簡単に自己紹介をさせていただいた後に、お持ちいただいた保険証券を分析しながらお客様がこの保険に加入した経緯や、この保険をどうしたいかお聞きしたいと思います。
- ここまで、今ご加入の医療保険のメリット・デメリットについてお話してきましたが、もしご質問がないようなら見直し後の新しいプランについてお話したいと思います。いかがでしょうか？
クローズドクエスチョンと一緒に使うと効果的なオープンクエスチョン
クローズドクエスチョンは、「はい」「いいえ」で答えられる質問をお客様にすることで、信頼関係を築いたり会話をコントロールするという効果がありました。このクローズドクエスチョンと一緒に使うとさらに効果的なのが「オープンクエスチョン」です。
「はい」「いいえ」で答えられるクローズドクエスチョンとは逆に、「はい」「いいえ」では答えられない質問話法です。オープンクエスチョンはお客様に自由に回答してもらうため、会話が広がりやすいというメリットがあります。
「今の保険に不満はありますか？」という質問に対しては「いいえ」と返すお客様でも、「今の保険で不満に思うところはどこですか？」と聞くと、お客様は不満なところを探そうとします。
このようなお客様には、クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンを織り交ぜて活用するほうが効果的です。
2つの質問話法を撮影会イベントで試してみませんか？
クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンは、特に保険営業のアプローチ・ヒアリングで活用すると効果的な質問話法です。2つの質問話法を効果的に成約につなげるためには、実践で何度も活用して見に染み込ませる必要があります。
保険マンモスでは、プランナーの皆さんに安定的な見込み客を紹介するため、「撮影会イベント＆ライフプラン相談会」を定期的に開催しています。0歳から3歳までのお子様のいるママパパに会いたいという方は、お気軽に無料ガイダンスにお申込みください（オンラインも可）。
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