【保険営業の心理学Part30】ドア・イン・ザ・フェイスで1円でも高く単価を上げて確実にクロージングする方法

お客様へ一通り提案が終わり、これからクロージングというとき、あなたは1円でも保険料単価の高いプランで契約してほしいと思ったことはありませんか？

もちろん、お客様第一で考えたうえでのことですが、私たちが募集人として活動していくうえで、保険料単価を上げることは最も大切なことのひとつではないでしょうか。

そこで、今回のコラムでは「ドア・イン・ザ・フェイス」という心理学のテクニックを使い、1円でも高く保険料単価を上げて確実にクロージングする方法についてご紹介します。

保険料単価を上げる効果がある「ドア・イン・ザ・フェイス」とは

「ドア・イン・ザ・フェイス」とは、譲歩的要請法とも言い、絶対に断られるであろう無理な要求を提示し、断られたらそれよりも小さな要求に変えて、相手の「Yes」を取りやすくする交渉術のひとつです。

例えば、

A：「この仕事、今日中にお願いしたいんだけど」
B：「（急に言われても他の仕事詰まってるし）ちょっと難しいです」
A：「じゃあ、明日の夕方までならどう？」
B：「（それならなんとかなるかな）はい、大丈夫です」

というようなイメージでしょうか。

特に、「恩には恩で」返す律儀な日本人には効果的で、「何かをされたら何かを返したくなる」という返報性の法則の応用。つまり、相手の罪悪感を上手に利用して「そこまで譲歩してくれたんだから、こちらも何か応えなくちゃ」と思わせるテクニックということです。

では、保険営業ではどのようにこの「ドア・イン・ザ・フェイス」を効果的に活用すれば良いのでしょうか。

保険営業の中で「ドア・イン・ザ・フェイス」を効果的に活用する方法

「ドア・イン・ザ・フェイス」は、小さな要求の前に大きな要求をして、わざと断らせるという交渉術です。一般的に保険営業の中では提案とクロージングの際に使うことが多くなります。

例えば、

「将来のライフプランを考えたとき、年金を受け取る予定の65歳までに必要となる老後資金の不足分は約3000万円です。これを毎月積み立てると毎月12万5,000円になります。これを20年継続することになりますがいかがでしょうか。なかなか現実的ではないかもしれませんね。では、一部こちらの運用の良い保険商品も活用して積立（5万円）と保険（4万円）で合わせて9万円でしたら、今現在の積立4万円と保険2万円の合計6万円と比べても3万円をプラスで捻出するだけで、3,000万円全部とまではいかないにしろ2000万円までは貯められる可能性があります。これなら理想に近づけるのではないでしょうか。」

最初に「12万5,000円が必要になる」と事実を伝えて、その後に「プラス3万円」捻出するだけで理想に近づけるという現実的なプランを提示する。このようなイメージができるのではないでしょうか。

「保険料単価を上げたい」を可能にするコツが詰まったスキルアップ教材

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「ドア・イン・ザ・フェイス」と「短期払い提案」で保険料単価UPに挑戦して、ぜひ次の案件で成果につなげてください。