保険営業の心理学

【保険営業の心理学Part29】「ついでにがん保険も入ろうかしら」噴水効果を使って簡単に追加契約をもらう方法

2021年2月15日

“ついでに”追加契約がもらえる可能性がある「噴水効果」とは

心理学で用いられる「噴水効果」とは、シャワー効果や散水効果などと合わせた波及三原則のひとつで、デパートの地下施設を充実させて、噴水のように下から上に客の流れを作り出すマーケティングの仕組みのことを言います。

この噴水効果を保険営業において利用することで、お客様に提案したものに加えて「ついでに」追加の保険も加入してもらうことができるようになります。ちなみに、噴水効果をデパートでの客の流れで説明すると、デパ地下を充実させることで、上の階にはもっと素敵な商品があると想像させて、上の階の訪問を促すことです。

これを保険営業に置き換えると、

  • わかりやすい商品で目を惹く
  • ドアノック商品を充実させる
  • 手が届きやすい商品で満足させる
  • サービスの差別化を図る
  • 次も会いたいと思わせる

このようなことが噴水効果を促します。そして大切なのは、これを分析や提案・クロージングのときではなく、最初のアプローチの段階から行うということです(もっと言えば事前準備から)。

商品・サービスともに顧客満足を徹底することで、「この人ならもっと良い保険も紹介してくれるかも」とお客様の期待値をアップさせることができます。あなたが信頼されるまで、お客様も本音は隠しているのが本当のところ、あなたが信頼できる人物・価値のある商品や情報を提供してくれる人物だとわかれば、お客様は「ついでに」追加契約を持ちかけてくれるのです。

噴水効果を保険営業で効果的に使うための2つのパターン

先ほど5つのポイントを挙げて説明しましたが、具体的に噴水効果を保険営業で効果的に使うためには2つのパターンから始めてみると良いでしょう。

基本中の基本:お客様満足度を上げる

保険営業は「何でも屋」ともいわれるくらい、お客様に頼りにされるかどうかが契約につなげる・リピーターになってもらう重要なポイントのひとつです。

  • 質問されたことに丁寧に答える
  • 先回りしてお客様のニーズに応える
  • 「あなただけ」特別感を出す

このような意識でお客様に接するだけでも違いますし、さらにわかりやすい言葉で丁寧に説明したり、時間厳守、身なりをしっかりとするなどの基本姿勢を示すことも大切です。なぜあの人は契約がバンバン取れるの?お客様から評価が高いFPの10の特徴でもお伝えしたように、成約率が高い人ほど基本をしっかりとしているものです。

お客様に満足してもらうことで成約率を上げ、さらに追加契約もお客様から依頼される。そんなプランナーになってみませんか。

お客様のニーズにぴったりの商品をまずは買ってもらう

ドアノック的な商品をまずは買ってもらい満足してもらう。特に「保険料が安くなった」「解約返戻金が期待できる」、そんな商品から入っていき、関係を構築してからさらにアフターフォローで満足してもらう。これもひとつのアイデアです。

そもそも追加契約をもらうためには、何かしらの保険に加入してもらって関係を構築する必要があります。お客様が今すぐに欲しがっている保険、もしくは保険以外のもの・情報などにアンテナを張り巡らせて、すぐにあなたが役に立つ人物であるということを知ってもらう必要があります。

喜んでいただいてからが本当の勝負、これに成功するとお客様は「保険のことなら〇〇さん」という風に、あなたを単独指名してくれるようになります。最初の一歩でお客様の懐に踏み込めるかどうか、最初が肝心だということも忘れてはいけません。

このように、噴水効果を使うと「ついで」で保険に加入してもらえる可能性がぐっと高くなります。一貫して言えるのはお客様に満足してもらえることです。「追加でこんな保険はどうですか?」と既契約者に聞いて回る前に、お客様から「何か良い保険はない?」と聞かれる保険営業を目指していきましょう。


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