【保険営業の心理学Part26】誰でも簡単！リポートトークとラポールトークでお客様の心をガッチリ掴む方法

保険営業の際にお客様の心を掴む方法はいくつかありますが、今日は誰でも簡単に「リポートトーク」と「ラポールトーク」を使ってお客様の心をガッチリ掴む方法についてお話したいと思います。

「リポートトーク」と「ラポールトーク」とは

まずラポールトークについてですが、先日のコラム「【保険営業の心理学Part25】分析・提案アポにつなげるためにラポールトークが必要と言われる本当の理由」でもお伝えしている通り、情緒的な内容で自分の主観や気持ちを伝えて、相手との距離感を縮めたり、絆を深めたり、関係を構築しようとする会話方法のことを言います。

反対にリポートトークとは、事実や情報を明確に伝えることで相手に間違いのない客観的な内容を伝える話し方をいいます。例えば、商品の特長や導入実績などを淡々と伝えたりすることで、特に男性にこの話し方をする人が多いとも言われています。

リポートトークとラポールトークは、どちらも保険営業をする際には欠かせない話し方のひとつで、無意識にこれらを実践されている方も多いのではないでしょうか。この2つの会話方法はどちらが優れているという話ではなく、バランスよく使い分けることが大切です。

お客様の心をガッチリ掴むことは、最短距離で契約をいただくことにつながります。だからこそ、リポートトークとラポールトークそれぞれの良いところを使い分けることが大切なポイントとなります。ラポールトークだけでは具体性に欠けてしまい、リポートトークだけでは淡々としすぎて共感されにくくなってしまいます。

例えば、以下は保険営業の際の使い分けの一例です（個人差があります）。

基本的な流れはこのような感じですが、ラポールトークで共感を得るだけでは契約になりませんので、ラポールトークの合間に上手にレポートトークを混ぜていくことで、商品やサービスの良さを伝えておくことも大切です。

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