【保険営業の心理学Part２３】自信の有無で成約率が激変！？セルフマニピュレーションの効果的な使い方
2020年12月17日
保険の提案をするとき、あなたがお客様の立場なら
- 自信がありそうで堂々としている
- 自信がなさそうでおどおどしている
どちらの人から保険に加入したいかと聞かれたら、自信がありそうな人から加入したいと思うのは当然でしょう。このように、自信がある人ほど高い評価を得られるというのが心理学で言う「セルフマニピュレーション」です。
セルフマニピュレーションの効果的な使い方
セルフマニピュレーションとは、その言葉の通り「自分自身を操作する」という意味です。自分自身の身振り手振り、姿勢、声の大きさや声色、話すスピードや表情、態度などを意識してコントロールすることで、相手に「この人は自信に満ち溢れている」「安心できる」「信頼できる」と思わせることができます。
以前のコラム【保険営業の心理学Part１０】第一印象がより一層話の説得力を増す！メラビアンの法則とは？の中で、第一印象を決めるのは言葉や声よりも「見た目・しぐさ」が重要とお伝えしましたが、もし普段から自分の言葉や説明はなんだか説得力がないのではないかと感じたり、お客様から興味や関心・同意を得られないと感じていたら、あなたの自信のなさそうな様子が見た目やしぐさ、言葉や声に表れてしまっているのかもしれません。
では、具体的にどのようなことを意識すれば相手に「自信に満ち溢れている人」だと思ってもらえるのでしょうか。まずは以下の4つのポイントを意識してみましょう。
じっとして、どっしりと構える
自身がなさそうに見える人の特徴のひとつが、無駄な動きが多くおどおどしているというのがあります。
話しているときに手が必要以上に動いたり、顔を触ったり、目が泳いでいたり、余計なことをベラベラ話したりすると、「この人は落ち着きがない人だ」「頼りないな」と思われてしまいます。逆に、じっとしてどっしりと構えているだけで、「この人は落ち着いた人だな」「安心できそうな人だな」と相手の印象は大きく変わります。
笑顔を忘れない
笑顔や穏やかな表情はそれだけで場の空気を明るくさせることができます。そして、その空気を作っているひとつの要因が「笑顔」です。
暗く不安そうな顔をしていたり、無表情で何を考えているのかわからないという人より、いつも笑顔でニコニコしている人の方が安心できますよね。
ゆっくり大きくハッキリ聞き取りやすい声で話す
小さい声で話したり、一方的に早口で話す人は相手に「自信がない人」「反論が怖い人」と思われてしまうことがあります。
言葉ひとつひとつをゆっくり、大きな声でハッキリ聞き取りやすい声で話すことで相手の安心感につながり、自分自身にも無意識に自信がわいてくるのがわかるはずです。それが「この人は自信に満ち溢れた人だな」「堂々としていて信頼できる」という評価につながります。
言葉の最後を「です。」「ます。」で断定的に締めくくる
「～だと思います・・・」「～かもしれません・・・」「おそらく～の可能性があります・・・」は使い勝手の良い言葉ですが、確信的な返事が欲しい相手にとっては不安が増す言葉でしかありません。
もちろん嘘や本当に確信が持てないことを断定的に言うことはダメですが、わかっていることは言葉の最後を「～です。」「～ます。」で断定的に締めくくるようにしましょう。
「自信」はなくても作ることができる！
ここまで自信をつけるためのマニピュレーションの効果的な使い方についてお伝えしてきましたが、それでも保険営業を始めたばかりで知識や経験が少なく、そうは言っても自信が持てないと言う人もいるでしょう。
しかし、結論から言えば「自信」は作ることができます。言葉を変えれば「演出」することができます。上でお伝えしたようなことは、知識や経験が少なくてもできるはずです。
- じっとして、どっしりと構える
- 笑顔を忘れない
- ゆっくり大きくハッキリ聞き取りやすい声で話す
- 言葉の最後を「です。」「ます。」で断定的に締めくくる
まずはこの4つのポイントを意識しながら、セルフマニピュレーションで自信を持ってお客様との商談に臨みましょう。
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