【保険営業の心理学Part24】自分が思っている「自分」と相手が感じている「あなた」のギャップをセルフプレゼンテーションで埋めて仕事の成果と評価を上げる方法

自分の声を録音して聞いてみたら思っていたものと全然違っていた。

こんな経験はありませんか？自分の見た目や印象は意外と自分ではわからないとよく言いますが、実際にお客様から想像していたものとは違う感想をもらったという人もいるのではないでしょうか。

そこで、自分では気づかないギャップを埋めて、仕事の成果と評価を上げる方法を、心理学のセルフプレゼンテーションを使って紹介します。

「あなた」のギャップを埋めるセルフプレゼンテーションとは

セルフプレゼンテーションとは、プレゼンテーションの場面において、相手に自分をどう認識してもらいたいか、どう見てほしいかを意識しながら話をすることを言います。

冒頭でお話したように、人は自分自身を客観視することがなかなかできません。ですから、自分が相手の目にどう映っているか、「相手の立場になって考える」ことが重要です。

そして、実際に自分が話すことが相手にどう伝わっているのかを知る必要があります。そのうえで、自分は相手にどう見られたいかを明確にし、話し方や口調、声の強弱、表情、話す内容などを空いてや話す場面によって変えることで、自分の印象を意図的に変えることができます。これが、セルフプレゼンテーションです。

セルフプレゼンテーションは、自分の伝えたいメッセージをどんな相手に伝えるかを事前に知っておくことで、想像以上に短い時間でメッセージを効果的に伝えることができます。

心理学者のユングの類型論に基づきバーニス・マッカーシーが実用化した「4Mat」理論を使うと、より具体的にプレゼンテーションの準備から実行までを行うことができます。

4Mat理論とは、相手をWHYタイプ、WHATタイプ、HOWタイプ、IFタイプの4つのタイプに分けることで相手がどんなことに興味があるかを知り、それに見合った話し方をすれば、効果的に相手に伝わるというものです。

「WHYタイプ」の人は、その理由やベネフィットが知りたいという人が多く、

というような話し方をすることで、「WHYタイプ」のお客様を前のめりにさせることができます。

「WHATタイプ」の人は、情報そのものを知りたいという人が多く、

これらに価値を感じる、いろいろな知識に対して貪欲なタイプで、分析・熟考することで「学びの実感」を手に入れたいと考えています。

「HOWタイプ」は、やり方・ノウハウに関心がある人が多く、あなたの話す内容をすぐにでも実践してみたいと考えている人で、「やってみてどうなるか」を検証したいタイプの人です。

このタイプの人は、話を聞くだけでなく、やり方を説明して実際に体験してもらう時間を作ってあげることで、一気にあなたのファンにすることができます。例えば、計算機を渡して「この保険料を60歳まで続けるといくらになりますか？」と今の保険料と比較させてあげることも満足度につながります。

「IFタイプ」は、手に入れた情報で新たな可能性や展開を創造することに価値を見出す人で、「もし〇〇なら？」というような質問に関心を持つので、あえて質問しやすい説明をして、質問が来たら的確な答えを提示すると良い方向に進みます。

セルフプレゼンテーションは、聴覚情報や言語情報よりも視覚情報のほうが人に印象を与えるというメラビアンの法則と一緒に活用するとさらに効果的です。メラビアンの法則については、【保険営業の心理学Part１０】第一印象がより一層話の説得力を増す！メラビアンの法則とは？にまとめていますので参考にしてみてください。

アンケートフィードバックとは、保険相談を受けたお客様に「FPの印象」「話し方」「身なり」「説明のわかりやすさ」などをアンケートで答えていただき、それをFPにフィードバックをして次回以降の保険相談に生かすというものです。

人は自分自身を客観視することがなかなかできません。しかし、アンケートフィードバックで自分の弱点を知り、それを克服することができれば、今よりも成約率がアップして収入アップにもつながります。

アンケートフィードバックについて詳しく知りたいという方は、お問合せフォームにてお気軽にお問合せください。

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