撮影会＆ライフプラン相談会でお客様に喜ばれるプランナーに共通している3つのこと
2021年5月28日
保険マンモスでは、プランナーさんが新規のお客様に出会える機会を提供する「撮影会＆ライフプラン相談会（以下「撮影会」）」を定期的に行っています。ライフプラン相談に前向きな小さなお子さんのいるママパパに確実に出会えることが特徴のひとつですが、お客様に喜ばれているプランナーさんには3つの共通点があったんです。
終始お客様目線で対応できている
撮影会に参加されるプランナーさんのほとんどが、「新たな見込み客探し」の可能性を求めています。そして、その可能性を実現しています。
しかし、一部のプランナーさんは成果につながっていないという現実もあります。では、成果につなげているプランナーさんと、そうでないプランナーさんとでは何が違うのでしょうか。
一番のポイントは、お客様目線で対応ができているかどうかです。撮影会でお客様と話ができる時間は普段の保険相談よりも短いことが一般的です。短い時間で保険の重要性を伝え、次回アポにつなげることを考えすぎて、お客様を置いてけぼりにしてしまうプランナーさんは次アポ率が低い傾向にあります。
成果を上げ続けているプランナーさんは、常にお客様のことを気にして、「お客様ファースト」で対応します。以前のコラム「学資保険とＮＩＳＡとｉＤｅＣｏどちらがいいの？」と聞かれたときの対処法」でもお伝えしましたが、お客様の気持ちに寄り添うことができて、初めて次アポが取れるということを忘れてはいけません。
事前準備がしっかりできている
撮影会で成果を出し続けているプランナーさんは、必ず事前の準備をしっかりと行っています。
- 資料や提案書サンプルの準備
- トークスクリプト、段取り当の準備、事前ロープレ
- 成功者のトーク・テクニックの動画などでの事前確認
「参加すればお客様に会える」「失敗しても次がある」、もちろん間違いではないのですが、あなたが1日3組のママパパに会うと考えているそのお客様は、人生で初めての保険相談であなたに会うかもしれません。あなたは毎回、全身全霊でそのお客様と向き合っていますか？
お客様のために働く、そう思って保険募集人という仕事を選んだのであれば、事前準備も含め、しっかりと行う必要があるのではないでしょうか。
すべて前向きにとらえて次に生かそうとする姿勢がある
撮影会に参加していると、自分の思い通りにいかないことも少なくありません。時間がなかったり、伝えたいことが伝えられなかったり、中には「今日はハズレだったなあ」と思うことがあるかもしれません。
しかし、成果を出し続けているプランナーさんは、起こったすべてのことを前向きにとらえて次に生かそうとしています。ですから、決して「ハズレ」などと考えることはありません。
- 教育費の話ができなかった
→住宅費や家計の見直しの話ができたかも？ - 保険に興味がなさそうだった
→本当は年金や投資に興味があったのかも？ - 全然心を開いてくれなかった
→ちゃんとヒアリングできていたか？自分が話しすぎていなかったか？ - 次アポが取れなかった
→相手の不安や悩みをちゃんと解決できる説明ができていたか？
このように、ただ「ああ、今日はダメだったなあ」だけではなく、自分はどうしたら良かったのか、次はどうすれば良いかを考えることで、次のお客様への対応も変わり、次アポ率向上・成約率向上につながっていきます。
成果を出し続けているプランナーさんは、これらの3つのポイントを必ず実行しています。私たち保険マンモスとしても、参加されるすべてのプランナーさんに成果を出していただきたいと考えていますので、現場では様々なサポートを行っています。撮影会での疑問や不安は、現場にいる保険マンモスのスタッフにご相談いただければしっかりと対応いたしますので、お気軽にお声がけください。
また、撮影会で成功し続けているプランナーさんの「成功のコツ」を収めた動画コンテンツ教材も公開しています。撮影会で成果を出したいという方はこちらもぜひご購入のうえご覧ください。商品ページ内にサンプル動画もございますのでお気軽にご覧ください。
